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BLOG N° 28/2013 : VADE MECUM PER GLI ULTIMI MESI DI CRISI PROFONDA.

Introduzione al Blog: Osservazioni sul mercato automotive e la congiuntura .

Un minor calo del mercato rispetto al trend è un segnale positivo; piccolo fin che si vuole, ma positivo. Questo, nella sostanza, era quanto affermavamo all’inizio del Flash F 19 (del 17 luglio) sul Grande semestre della marca Fiat in Europa (gennaio-giugno 2013) . Nel mese di giugno, il mercato dell’automobile è calato di meno, in percentuale, rispetto al calo registrato dall’intero semestre. La Crisi del mercato automobilistico si sta attenuando ? Probabilmente si,  se si considera che l’intero anno 2012 aveva registrato un crollo vero e proprio rispetto al 2011.

La Crisi non è finita, ma possiamo ragionevolmente considerare, sulla base dei soli dati automotive, che seguirà ora tre fasi :

a) una riduzione della percentuale mensile di calo rispetto all’anno scorso, con possibili eccezioni ;

b) una stabilizzazione dei volumi mensili di immatricolazioni rapportati al 2012 ;

c) una leggera crescita dei volumi mensili immatricolati rispetto al 2012.

Così passano generalmente le Crisi più difficili : lentamente. Ed è importante per  tutti, Case concedenti ed Operatori, saper cogliere i “segnali deboli” che annunciano una progressiva inversione di tendenza. Vero è che qualche segnale debole, c’è già stato in un passato recente, altri ci sono oggi , ma la Crisi è ancora lì; e l’impazienza è umanamente comprensibile, ma è cattiva consigliera : Serve in effetti ricordare una certezza : il mercato attuale è abbondantemente al disotto del potenziale del Paese – e dell’Europa.

E la Crisi sta finalmente passando.

Il Centro Studi Confindustria (CsC) citato dal Sole 24 Ore di oggi 27 luglio indica che “la recessione rallenta il passo” , e precisa : “restano i nodi credit crunch e disoccupazione- La svolta entro l’autunno. ” E, sempre dal “Sole” , si legge che la Banca d’Italia , in merito alle imprese industriali e dei servizi, vede “nel 2013 in frenata il calo dei fatturati”. Segnali deboli , certo. Ma autorevolmente rilevati. Come per il mercato auto di giugno, notiamo che si  sta riducendo percentualmente il calo degi indicatori economici. Siamo nella prima fase dell’uscita dalla Crisi.

Una indicazione simile e complementare è fornita dal quotidiano francese “Les Echos” , datato 26/27 luglio 2013 : Vi si legge in prima pagina (traduzione E.F.) : “Prima schiarita per l’ economia europea. Vari indicatori evidenziano una uscita dalla recessione. Ma la ripresa autentica dipenderà dagli investimenti e dalla disponibilità del credito. ” (…) ” L’attività manifatturiera ricomincia a crescere, la crescita è di ritorno in Gran Bretagna  per il secondo trimestre consecutivo, e la disoccupazione ha iniziato a ridursi in Spagna . Se la fiducia dichiarata dagli imprenditori tedeschi induce altri ad emularli, si può immaginare una ripresa degli investimenti per la seconda parte dell’anno (…) ”

In sintesi, una inversione di tendenza è prevedibile per l’economia europea prima dell’autunno, o all’inizio dell’autunno.  Questo aiuterà il nostro settore, certamente sensibile alle evoluzioni migliorative del quadro economico europeo .Ma la dinamica stessa del mercato automobilistico ci porta già nella stessa direzione, perché chi ha rinunciato a sostituire la propria automobile da molti mesi, aspetta soltanto un miglioramento del clima di fiducia per tornare sul mercato.

E qualcosa si è già visto a giugno.

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Il Blog: Vade mecum per gli ultimi mesi di una Crisi profonda.

(scritto il  2 agosto 2013)

Dall'”introduzione” (vedi sopra) ad oggi, è passata una settimana, per ragioni di sovraccarico di impegni, lavorativi e non, del sottoscritto. Chiedo venia per il ritardo; ma si è trattato di un ritardo alquanto propizio, perché questa settimana ha confermato quanto già indicato in precedenza : la Crisi sta finendo, ha i mesi contati.

Il dato più recente in questo senso, per l’automobile, è quello delle immatricolazioni di luglio in Italia. Il calo  rispetto all’anno scorso è soltanto dell’ 1,9 % contro il 9,2% nei sette mesi ; e si nota inoltre che la reattività del mercato è pienamente confermata : il mercato ha premiato alcune marche (Toyota, Renault, Mercedes…) e ne ha punito altre (Ford, Peugeot Citroen, Fiat…). A questo, occorre aggiungere il fatto che la raccolta ordini sta crescendo (Fonte “Sole 24 Ore” : +5,6% nel secondo trimestre ; + 5% a luglio) e che la congiuntura economica europea e mondiale sta migliorando (esempi più recenti : produzione USA ; quarto mese di diminuzione della disoccupazione in Spagna).Alleluia ! Sta tornando la normalità.

I) Il Contesto : “Avanti Pedro” , certamente,,, ma davvero “con giudizio”?

La Crisi del settore passerà lentamente, secondo ogni probabilità : così andò tra il 1993 e il 1997. Ma non si può escludere del tutto un andamento molto più dinamico, più rapido di quanto si pensi. Due fattori di crescita del mercato potrebbero operare , e forse in parte già operano,  in questo senso:

1) la massa considerevole di possessori / utilizzatori di vetture e veicoli, che rimandano da anni la sostituzione del mezzo, e perfino la riparazione dello stesso. Una minore stitichezza delle banche in materia di credito, e una maggior fiducia dei Consumatori, potrà produrre effetti inattesi di ritorno sul mercato.

2) a corroborare quanto appena indicato, pensano già ora le Case produttrici attraverso l’ insieme di nuovi modelli anti Crisi o post Crisi che lanciano sul mercato (vedere Bog precedente) .

Inoltre,ragionando a livello locale, come devono sempre fare gli Operatori (Concessionari o Riparatori) , non si può dubitare di un fatto, per il periodo autunno 2013- estate 2014 :

Alcuni territori presidiati da un Operatore sono destinati a crescere ad un ritmo doppio o triplo rispetto alla media nazionale; altri a rimanere fermi, o a regredire: le cose si muovono sempre così.

Questo andamento diversificato non dipende unicamente dalle caratteristiche economiche del territorio (per esempio stagnazione, o al contrario espansione , in provincia di Siena o  di Monza , o ancora di Siracusa) ma anche dalla dinamica in atto tra gli Operatori che presidiano un unico territorio, o territori contigui . Per semplificare : laddove c’è una forte competizione tra gli Operatori, il mercato è tendenzialmente orientato ad una crescita più marcata e più rapida che altrove.

Sta dunque al singolo Operatore sincronizzare il proprio passo di sviluppo con quello (presumibile) del mercato. Invece, andare avanti “con (troppo) giudizio” in un mercato in crescita rapida, può  significare che si ricaverà dal mercato quel tanto che basta per fallire dolcemente. Ma precipitarsi su false opportunità può portare allo stesso risultato negativo.

II) Tecniche di sopravvivenza e di sviluppo.

Le Case concedenti non hanno niente da insegnare a nessuno, perché hanno sbagliato tutto. Bastano le decine di Aziende di Distribuzione (Concessionarie) o Riparazione (officine) cancellate – o in uscita –  di Volvo trucks o BMW, per dimostrarlo. Lo stesso vale per le loro concorrenti. Da quelle parti, non si troverà nessun Vangelo economico applicabile  dalle Reti.

Sta dunque agli Operatori definire le proprie tecniche di sopravvivenza e di sviluppo – oppure di uscita dal mercato.

A) Sopravvivenza.

Occorre uscire indenni dai prossimi sei mesi.

Le Regole del gioco sono queste :

1) Rispettare scrupolosamente i Contratti firmati con le Case, con una particolare attenzione alle scadenze (soprattutto per i Contratti a durata determinata), e alle clausole di risoluzione immediata dei Contratti. Rimandiamo ai Blog precedenti, ed in particolare a quello riguardante il famigerato Contratto Hyundai.

2)  Irrobustire la struttura finanziaria dell’Azienda, immettendo nuovi capitali permanenti , introducendo nuovi soci, trattando con le banche… o citandole in giustizia in caso di abusi in materia di interessi passivi ed altre condizioni.

3) Acquisire nuovi mandati ad investimenti ridotti e redditività immediata .

4) Promuovere “joint venture” con altri Operatori “complementari” (marca ed estensione geografica).

5) Agire nei confronti delle Case palesemente incorse in “abuso di dipendenza economica” nei confronti dell’Operatore.

B) Sviluppo,

Non è sufficiente, per un Operatore, superare senza danni i 6 mesi che ci aspettano. Naturalmente, è necessario farlo… ricordando sempre che la Crisi profonda potrà protrarsi oltre quel temine ; e che, comunque, la crescita sarà verosimilmente lenta anche in seguito.

La classica domanda che ogni Operatore deve porsi, è proprio banale : “Che cosa farò da grande ? ” vale a dire, per esempio fra un anno. Una volta definito il “da farsi”, occorrerà trasformarlo in progetto, con tanto di finanziamento da reperire.

Ora, per limitarci all’essenziale e con la certezza di dimenticare qualcosa, dobbiamo rilevare quanto segue :

1) Il tempo disponibile per decidere è sempre troppo breve.

Bene o male, l’uscita dalla Crisi si paleserà a tutti (Case ed Operatori) come un’opportunità/un rischio trà quattro/sei settimane , alla fine del rimbambimento godereccio chiamato “ferie”. Assisteremo o participeremo dunque ad un crescendo, nell’accaparramento delle opportunità offerte dal mercato, da settembre in poi. questo significa che qualcuno è già pronto ad agire, e molti altri lo saranno a brevissimo termine.

2) La “torta” non è sufficiente per tutti.

Intendiamoci : le opportunità ci sono, e ci saranno anche domani . Ma non è ragionevole lasciarsi ingannare dal fatto che molte ex-Aziende sono già in disarmo, e non trovano acquirenti da mesi Chi non ha visto gli impianti abbandonati molti mesi fa da Operatori di marche prestigiose, come Volkswagen, Toyota, BMW, Mercedes ? Questo è un lato della realtà ; l’altro è che le richieste di eventuali subentranti crescono per le proposte migliori, già oggi ; ed è verosimile una accelerazione delle trattative al ritorno delle ferie ; l’invendibile rimarrà tale, ma è quanto meno ipotizzabile, e a nostro avviso è certo che molte Case accetteranno impianti meno faraonici rispetto al passato, abbandonando progressivamente l’idea che gli standard non devono mai muovere all’ingiù. Nel paesaggio di domani, molte “cattedrali nel deserto” rimarrano vuote; saranno in parte sostituite da impianti più adatti ad un mercato come il nostro, soggetto a Crisi ricorrenti.

3) Un progetto non si improvvisa…

… e va fatto accuratamente, se si vuole avere qualche probabilità di ottenere un finanziamento adeguato.Il che si concilia male con la necessità di stringere i tempi. Allora ? Allora, quello che ci aspetta, con la fine della crisi, è un periodo non breve durante il quale sarà necessario prendere decisioni importanti senza disporre di tutti gli elementi che servirebbero per farlo con rischi limitati.

4) Le fonti di finanziamento devono essere pre definite…

… ed includere eventuali risarcimenti, il ché implica una strategia chiara nei confronti della Casa. Ma è necessario proiettare nel futuro anche l’ipotesi di una alienazione parziale del proprio patrimonio personale quando servirà.

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Considerazioni conclusive:

La Crisi sta finendo ; non i problemi delle Reti.

A nostro avviso, tutti gli Operatori devono fare urgentemente i conti con le conseguenze, negative e positive, dell’uscita dalla Crisi, uscita che si prevede inizi già quest’autunno . Commetteranno indubbiamente un grave errore coloro che riterranno  che la fine della Crisi porterà benefici a tutti. Difatti, una cosa soltanto è certa : anche in questo caso, ci saranno vincitori e sconfitti tra gli Operatori. Ed in non pochi casi, ci sarà uno scambio di ruoli tra gli uni e gli altri : tra i vincenti di oggi, ci sono anche i perdenti di domani.

Le Crisi, in fondo, forniscono sempre comodissimi alibi anche a chi non sa come salvare la propria Azienda dal fallimento o da un concordato preventivo: l’immobilismo di tutti giustifica sempre quello del singolo. Per venirne fuori, l’Operatore deve concentrare la sua attenzione sul potenziale vero della sua Azienda. E su questa base, egli deve decidere se:

1) pianificare la propria uscita dal mercato per evitare che la  competizione post Crisi lo sommerga ;

2) investire sul futuro – e sulla crescita – della propria Azienda;

3) confidare nella benevolenza delle Case o nella propria fortuna.

… riservandosi in ogni caso di chiedere un giusto risarcimento a chi di dovere.

BLOG N° 27/2013 : ” EFFETTO CRISI ” E RITORNO DELL’ AUTOMOBILE (E ALL’AUTOMOBILE).

Introduzione al Blog ; un Concessionario “anonimo” mi scrive .

“Sono il solito anonimo.

La invito a leggere su Federauto.it l’articolo che parla di mantenimento nel tempo dell’usato. In particolare la Opel Adam viene vantata come vettura che non perde rispetto al 2012.

Le chiedo, come esperto: consideri che le prime sono state immatricolate come Km zero in occasione del prelancio alla fine di dicembre 2012 : qual’è quell’auto che perde così poco dopo sei mesi dal lancio. Io non conosco chi sia (nome dell azienda) che ha fatto l’indagine ma la Federauto prima di pubblicare informazioni del genere ragiona o no, sempre secondo Lei ?

Naturalmente noi siamo contenti se un ns. modello mantiene alto il valore del tempo ma ci chiediamo : chi ci rappresenta, magari nei confronti delle Case o del Governo, è veramente in grado di sostenere certi discorsi ?

Sarà una posizione difficile ma forse inutile, o no ?

Saluti. “

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Breve risposta alle domande dell’anonimo ; da Ernest Ferrari.

Confesso che non ho letto, né leggerò, il testo pubblicato da Federauto.it ; un pò perché non ho tempo, molto perché non m’interessa nulla di ciò che proviene da Federauto. Considero, d’altra parte, che l'”anonimo” , come sempre, si è espresso in termini chiari ed è degno di fede ; tanto mi basta.

Ecco dunque la mia risposta :

1) Su Federauto in generale, non posso che ribadire il mio giudizio di alcuni anni fa : “dove servirebbe, non c’è ; e dove c’è, non serve”.Aggiungo che essere rappresentati da Federauto “nei confronti” delle Case o del Governo, è in sé controproducente, perché con le Case Federauto collabora umilmente senza ottenere nulla in cambio, e al Governo chiede cose inaccettabili, senza ottenere in cambio nulla.

2) Nel caso specifico citato dall’anonimo, i Concessionari Opel che conosco  mi dicono tutti le stesse cose, che nulla hanno a che vedere con una presunta tenuta delle quotazioni del modello Adam. Dicono, i Concessionari che seguo :

a) Adam è un Flop commerciale, mentre Mokka è un modello di successo con tempi di consegna elevati.

b) I Concessionari hanno dovuto immatricolarsi direttamente e far circolare le Opel Adam ricevute dalla Casa, per creare artificialmente una visibilità del modello.

c) La scelta multipla proposta per Adam (versioni, colori, opzioni) disorienta il cliente e non è un fattore di appeal. Un forte sconto al cliente è la regola.

Per assurdo, supponiamo comunque che il modello Adam mantenga un valore di quotazione elevata nel tempo: la cosa sarebbe ad ogni modo irrilevante o trascurabile, perché le vendite sono ferme ad un livello drammaticamente basso.

Che dire d’altro ? Opel è una grande Casa automobilistica, che conta nella storia dell’Automobile e non ha nessun bisogno di elaborare ipotesi irrealistiche ; oppure di finanziare (e non crediamo che lo abbia fatto) ricerche smentite dai fatti , come quella riportata sopra (la tenuta delle quotazioni del modello Adam) per sostenere un suo modello. Forse Opel farebbe bene a prendere ufficialmente le distanze da questa ricerca : è sfuggito alla Casa che la diffusione di notizie inopportune e facili da contestare, è dannosa per la marca, il modello e la Rete?

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Il Blog : “Effetto Crisi” e Ritorno dell’Automobile (e all’Automobile).

La Crisi non ha avuto soltanto effetti negativi, anche se questi sono oggi, e giustamente, al centro delle preoccupazioni di tutti gli addetti ai lavori , Case, Reti ed altri, del settore. Come si comincia a vedere, e come si verificherà con forza nei prossimi mesi, la Crisi ha “agguzzato l’ingegno” delle Case automobilistiche, che hanno rinnovato (o rivoluzionato? ) il prodotto Automobile, come non era mai successo in epoca recente o meno recente, Crisi del 1993/1997 inclusa. Sta tornando l’Automobile, e di conseguenza si sta probabilmente svegliando la voglia di Automobile, assopita ma mai scomparsa. Da una indagine pubblicata da un grande quotidiano pochi giorni fa, si legge invece che esiste una disaffezione – dei giovani ma non solo- per il prodotto automobile. Ma nel contempo, si legge anche che il parco circolante è aumentato anche nel 2012. Il ché significa che chi non compra mantiene in esercizio il veicolo che già possiede. E noi aggiungiamo che spesso non vede l’ora di “rinnovare l’acquisto”. Quanto alla disaffezione di giovani e di altri, ne riparleremo a Crisi non finita, ma appena attenuata.

I) Il Prodotto in rivoluzione permanente ?

Tutte le Case automobilistiche ricercano e lanciano ininterrottamento sul mercato soluzioni innovative tali da introdurre nel settore Automotive una specie di “rivoluzione permanente”. Non tutte le innovazioni hanno successo , come abbiamo visto nell’introduzione al Blog : i Flop di prodotto continuano ad esistere, anche la dove una soluzione originale poteva sembrare azzeccata. E questo è vero per tutte le marche; così come è vero che il successo di una innovazione tecnica, o di contenuti, dipende anche del “contorno” (prezzo, comunicazione, azioni promozionali…) A tal proposito, rimandiamo all’esempio del Brand Cinquecento, brevemente evocato in un Flash recente (“la marca Fiat nel suo grande semestre europeo” (17 luglio).

Seguire le innovazioni in corso è quasi impossibile; e la stampa, anche non specializzata, è ricca di articoli dedicati ad informazioni su quello che sta succedendo nel prodotto chiamato automobile.

Valgano per tutti alcuni brani estratti da un articolo del quotidiano “Il Messaggero” datato 20 luglio, e intitolato “Un cuore d’oro : 4 assi a 3 cilindri”:

” (…) Anche per Ford il numero perfetto è tre, come i cilindri del piccolo motore EcoBoost (…) .Che cosa rende questo motore così speciale ? Prima di tutto il concetto di downsizing ovvero concentrare in un’unità con cilindrata e numero di cilindri inferiore le prestazioni di motori più grandi (…) , ma con peso, ingombri e soprattutto consumi più bassi. Ecco perché tutti i costruttori stanno virando verso il 3 cilindri, un credo inaugurato dai giapponesi – Suzuki e Toyota in primis – e seguito praticamente da tutti gli altri Costruttori, ultimo tra questi BMW. Ma il migliore pare che sia ancora il Ford EcoBoost 1,0, (…) con un blocco cilindri largo come un foglio A4, una potenza specifica di 125 cv/litro pari a quella del V8 Ferrari, ma con una efficienza superiore del 20% rispetto al quattro cilindri di 1,6 litri della stessa Ford (…)” .

Quello appena citato, è soltanto un esempio di come si sviluppa l’innovazione indotta dalla Crisi del settore : dopo i pionieri, l’innovazione azzeccata è progressivamente adottata da tutti, perchè diventa un fattore rilevante di successo nel mercato ipercompetitivo dell’automobile. Ovviamente, ogni marca cerca di aggiungere un qualcosa in più rispetto alle altre Case… e rispetto a se stessa. A  proposito, chi avrebbe scommesso sul tre cilindri anche per le marche Premium 10 anni fa ?

Più generalmente, in materia di novità di prodotto innovativo, le Case tentano tutte le vie possibili, anche quelle estranee alle tradizioni della marca. Naturalmente procedono, come avviene da sempre, con prudenza, attraverso un processo che si sviluppa dal concept car al modello definitivo, mediante test qualitativi e focus group, verifiche quantitative, etc. In questo modo, si evitavano e si evitano abitualmente gli errori più gravi. La moltiplicazione dei modelli e la riduzione del “time to market” (tempo che separa l’elaborazione di un concept, dalla commercializzazione del modello corrispondente) possono tuttavia condurre ad errori di prodotto “anche gravi” (per dirla come le Case farmaceutiche). Questo avviene in particolare quando un manager centrale impone un suo punto di vista intuitivo e a-scientifico per accorciare i tempi delle decisioni.  Detto questo, molte Case stanno dimostrando di essere capaci di definire prodotti innovativi che incontrano il favore del target di clientela cui si rivolgono. E questo è di ottimo augurio per il settore.

Pochi giorni fa, ne abbiamo avuto la dimostrazione presso una Concessionaria Renault : il nuovo modello Captur, un “Urban Cross Over” estraneo alla cultura della marca, sta incontrando un interesse notevole da parte del pubblico; anche da parte della clientela tradizionale Renault. Un fenomeno di moderata cannibalizzazione nei confronti di altri modelli della marca sembra dunque  inevitabile. D’altra parte, il nuovo modello attirerà altri flussi di clientela, spesso non attratta dal resto della gamma. Si dirà che quel modello (Captur ; come del resto Opel Mokka o Chevrolet Trax) non è affatto “anti Crisi”.Forse, come altri, è già “post Crisi.”

Questo significa per l’appunto che  quando l’Automobile “ritorna” (senza complessi di colpa) sul mercato, c’è anche un ritorno all’Automobile di coloro che vi rinunciavano. Il fenomeno è agli inizi, ma non crediamo che si fermerà.

II) Le due facce delle Case concedenti  ; le nuove opportunità per le Reti.

A) le due facce delle Case concedenti.

Dall’inizio della Crisi, le Case concedenti hanno mostrato due facce alle Reti, perseguendo contempraneamente due obiettivi :

a) Scaricare sulle Reti gli oneri di una Crisi che le Case stesse hanno contribuito a far nascere (overcapacity, overproduction e trasferimento degli overstock alle Reti) poi ad aggravare (sconti clientela senza regole)   . L’argomento è già stato trattato su questo Blog; ricordiamo semplicemente che l’imposizione alle Reti di investimenti irragionevoli e, contemporaneamente, di obiettivi spesso irraggiungibili, ha costretto un gran numero di Operatori a chiudere i battenti. Questo reticidio, purtroppo, non è ancora terminato.

b) “Reinventare” il prodotto, adeguarlo ad un mercato ipercompetitivo . Vedere il punto I di questo Blog. Il finanziamento di questo secondo obiettivo, è stato assicurato in parte grazie al trasferimento dei costi alle Reti; e in parte grazie agli utili realizzati dalle Case nei mercati emergenti (Cina, ecc.) e in quelli in ripresa consistente (Nordamerica, ecc.) .

B) Le nuove opportunità per le Reti.

In questo Blog, ci concentriamo sulle opportunità offerte alle Reti da un incipiente “Ritorno dell’ Automobile “, che si accompagna già ora ad un Ritorno all’Automobile di chi aveva rinunciato all’acquisto di un veicolo/di una vetture… o all’acquisto di servizi : anche le Officine, autorizzate o generiche, hanno subito e subiscono gli effetti della Crisi.

Da questo punto di vista, non tutte le Case sono ugualmente interessanti per gli Operatori, in particolare per i Concessionari. E la situazione è fluida… orientarsi nel labirinto delle collaborazioni possibili non sarà facile per nessuno.

Un esempio : La “strada vecchia” o quella nuova?

Prima di tutto, dobbiamo considerare che sì, è vero, conservare il parco circolante che si è creato negli anni è quasi sempre una scelta azzeccata. Dunque vada per la strada vecchia, e se si è colpiti da recesso, guerra all’invasore ventuale. Può funzionare ? Si, e non è neppure obbligatorio possedere un mandato della Casa. Sempre nel rispetto delle regole, naturalmente.

Ma questa impostazione non deve essere considerata una scelta aprioristica, di tipo religioso, con un severo divieto di svolgere lo sguardo altrove. Una strada nuova può essere molto più vantaggiosa di quella vecchia ; e non è sempre detto che il parco creato con la marca precedente debba dissolversi nella ionosfera. La questione è tecnica, certamente non ideologica.

Detto questo, il sottoscritto non è mai stato favorevole all’ammainabandiera, se può essere evitata, e se la presenza della marca non pregiudica altre evoluzioni. Questo è spesso il caso delle marche non proprio affermate sul mercato. Un esempio ? No due ! Abbiamo consigliato a due Concessionari di una stessa marca a larga diffusione di conservare anche l’altra : Mazda in un caso, e Honda nell’altro. Vendono poco e occupano spazio ? Vero. Ma cresceranno bene, una (non diremo quale) nel prossimo semestre ; l’altra fra un anno/18 mesi.

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Considerazioni conclusive.

Tutte le Case automobilistiche hanno scelto di investire in modo massiccio sul prodotto per svegliare il mercato, oltre che, evidentemente, per battere la concorrenza: le novità annunciate al prossimo salone di Francoforte (settembre) dimostrano una volta ancora la vitalità del settore. Il mercato europeo, anche con i suoi numeri ancora deludenti, conta molto, dunque. E proprio per questo, ogni mercato nazionale , incluso il nostro, è un campo di battaglia nel quale le Case che possono permetterselo utilizzano le risorse ricavate altrove (Cina, USA…) per crescere anche da noi. E le Case in difficoltà sono costrette a seguire la stessa strada.

La novità sta nel fatto che questa volta, il ritorno dell’Automobile avviene con modelli anti Crisi o post Crisi che fanno/faranno tornare negli show room delle Reti coloro che passavano alla larga. C’è già, anche se embrionale, un ritorno all’Automobile: la strada sarà lunga , ma su questa strada ci si è avviati. Una accelerazione ci sarà non appena le prospettive economiche del Paese tenderanno a migliorare, inducendo i Consumatori ad essere più fiduciosi nel loro futuro.

Quindi, è opportuno ricordare che nessuna Casa automobilistica è in grado di commercializzare da sola, senza una Rete, i propri prodotti e servizi. Ma le Reti sono state falcidiate ed indebolite, spesso concentrate al punto di non assicurare un presidio efficace del territorio. Una lettura complementare degli eventi è che esistono delle opportunità di crescita, e persino di “rianimazione” degli Operatori in serie difficoltà.

Ogni Operatore giocherà la propria partita ; molti rimarranno immobili per necessità, timore o sfiducia. Gli altri, se non saranno temerari ma avveduti, avranno tutto da guadagnare muovendosi presto.

FLASH F-19 2013 : LA MARCA FIAT NEL SUO GRANDE SEMESTRE EUROPEO (GENNAIO-GIUGNO)

La marca Fiat nel suo grande semestre europeo.

Contrariamente a quanto si è detto e scritto in giro, il mercato europeo (UE+Efta) dell’automobile non è affatto crollato in giugno : è calato del 6,3% rispetto al 2012 ; nel semestre, il calo è stato del 6,7%. Questo è un piccolo, debole ma reale segnale positivo mensile, e chi ha parlato di crollo non è stato attento a quanto diceva. Può succedere.

Più grave è il fatto che non si è notato (almeno a nostra conoscenza) un vera e bella novità :  il semestre è stato eccellente per la marca Fiat . Eravamo abituati da anni a vedere una Fiat che scivolava sempre di più verso il basso ; questa volta qualcosa è cambiato : nel semestre, la Fiat è calata del 2,9%, è vero . Ma le altre marche ?  Volkswagen ha perso il  7,7% ; Renault il 10,6% ; Peugeot l’11,3% ; Citroen il 15,7% ; Opel il 6,8% ; Ford il 9,9% ; Toyota il 6,5% ; Nissan il 5,2% ; Hyundai il 3,6%. In altri termini, la Fiat ha guadagnato terreno su tutti i suoi concorrenti diretti, nessuno escluso.

Due domande si pongono : che cosa spiega il risultato Fiat ? e perché gli altri marchi del Gruppo hanno conseguito risultati così negativi nel semestre (-26,7% per Lancia – Chrysler, e -33, 1% per Alfa Romeo)? Il successo della marca Fiat è dovuto prevalentemente alla strategia Cinquecento, che questa sia stata elaborata scientificamente, o sia nata un pò per caso. Ci si imbatte nei modelli del Brand Cinquecento in quasi tutte le capitali dell’Europa occidentale, e in particolare nei quartieri “bene”. Non solo perché i modelli sono azzeccati, ma anche perché il nome “Cinquecento” ha una valenza positiva , retro chic, mentre fuori dall’ Italia, il nome Fiat è connotato negativamente, come se fosse (ancora) una marca di qualità inferiore. La strategia Cinquecento ha verosimilmente fatto quello che neppure i motori all’avanguardia della marca  sono riusciti a fare : migliorare l’immagine del prodotto in Europa.

E l’insuccesso degli altri marchi del Gruppo ? Lasciamo un pò di tempo al tempo; e anche a Marchionne. Per il momento, c’è un marchio che emerge in Europa : Cinquecento ; e un altro che vince in America del Nord : Chrysler ; non c’è male, a pochi anni da un temuto fallimento (2005). Ora, serve un colpo di genio per Alfa Romeo e già che ci siamo, un’altro per Lancia …

BLOG N° 26/2013 : LA SCELTA FONDAMENTALE PER GLI OPERATORI IN DIFFICOLTà : BATTERSI O ARRENDERSI ?

Introduzione al Blog : “Ccà, nisciuno è fesso”, ossia : la verità viene dal “freddo”, non dalle Case o dalle Associazioni degli Operatori.

Scrive un Riparatore (veicoli industriali) di cui ho verificato l’identità :

” Buongiorno, Dott. Ferrari,

mi chiedo spesso quale sia il livello di sopportazione dei concessionari e riparatori automotive.

Che cosa possono ancora escogitare le multinazionali dell’auto per metterci in ginocchio senza che nessuno abbia un vero autentico rigurgito di rabbia estrema ? Singolarmente non contiamo nulla e comunque non siamo in grado di aggregarci per essere fautori di un cambiamento che ritengo possibile. Ma in che modo ??

Forse non abbiamo ancora toccato il fondo o forse ancora crediamo nell’attualità del motto “mors tua, vita mea ” …. con la regia delle Case madri.

Qualcuno m’aiuti ad uscire da questa impasse ! “

(Messaggio firmato) .

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Osservazioni, da Ernest Ferrari.

Il grido di dolore riportato sopra è rigorosamente autentico; ed ha il merito di ricordare a tutti che la verità non si trova nelle chiacchiere delle Case sulla Crisi : la Crisi c’è, naturalmente ; ma sono le Case concedenti ad averne rovesciato la responsabilità e gli oneri sulle aziende di Distribuzione e / o Riparazione. Eppure, le Case concedenti erano perfettamente al corrente della dinamica delle Crisi ricorrenti in un mercato maturo, se non altro dal 1993 (Crisi 1993-1997); ciònonostante, hanno spinto le Reti ad investire, in particolare dal picco di mercato del 2007 in poi , come se il mercato fosse stato destinato a crescere per altri decenni , senza battute d’arresto.Da qui la catastrofe in atto.

Ora, questa evidenza che il sottoscritto va “predicando” da anni, è ormai riconosciuta , palesemente o sottovoce, dai più. Rimangono tuttavia  intatte le complicità di fatto del bosco e sottobosco che frequenta le assisi della categoria : si legge, per esempio, nell’ultimo numero (6/2013, pagina 16) di una attenta e attendibile rivista del nostro settore, a proposito dell’Automotive Day di Verona  :

” (…) “Eppure vedere tanti dirigenti delle Case omaggiati dai loro vassalli in un ambiente in cui dovrebbero essere solo ospiti discreti ci ha lasciato perplessi e infastiditi (…) .”

Di nostro aggiugiamo soltanto che l’omaggio dei vassalli non garantisce affatto la benevolenza di chi si considera loro padrone e decide della loro sorte. Quanto alle Associazioni degli Operatori, basta guardare i risultati che hanno ottenuto negli anni della Crisi che stiamo vivendo : il reticidio continua, i Contratti imposti dalle Case alle Reti sono i peggiori che si siano visti negli ultimi trent’anni…  mentre Federauto si occupa di tante belle cose.

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Il Blog : La scelta fondamentale per gli Operatori in difficoltà: battersi o arrendersi ?

Non cercate : la risposta è “battersi“, in qualsiasi circostanza e contro qualsiasi avversario. Anche se si vuole/si deve, uscire dal mercato ; anche se si è costretti a vendere la propria Azienda. Un euro in più, un giorno in più , una macchina in più, un intervento di riparazione  in più, sono altrettante piccole vittorie contro l’avversario in campo, quando si hanno le idee chiare sul da farsi, sull’obiettivo che ci si assegna .

E poi, c’è la crisi, che non è finita ma che finirà. In questa crisi, le Case hanno perso ogni credibilità, non sono affatto in grado di indicare agli Operatori la via da seguire. Brancolano nel buio  ; e anche se sapessero che cosa fare e dove andare, non sarebbero comunque affidabili, perché il loro interesse, o quello dei loro dirigenti, che magari è diverso, nulla ha a che fare con quello del singolo Operatore. Una cosa simile può dirsi delle Associazioni, a parte qualche rara eccezione.

Da qui si parte; ed è una fortuna che arrivino le ferie se potranno essere dedicate da ogni Operatore , a preparare serenamente il proprio avvenire.

I) Alcuni aspetti strategici e tattici banali, nelle controversie con le Case concedenti.

A) Quando l’uscita dal mercato è inevitabile a termine (in caso di recesso, per esempio), l’Operatore dovrebbe, generalmente :

a) elaborare un nuovo modello di business (tipo di attività, mandati eventuali) impostato in modo tale da conservare la gestione del proprio parco di clientela dopo la cessazione del mandato.

b) ridefinire  l’organizzazione interna dell’Azienda in questo senso.Allacciare nuovi contatti di collaborazione esterna (officine generiche o di marche concorrenti; etc.)

c) preparare una controffensiva legale nei confronti della Casa concedente (danni subiti o emergenti; esempi di malafede o di discriminazione da parte della Casa, corredati da documenti e testimonianze)

d) … nel rispetto scrupoloso del Contratto ancora vigente.

e) rifiutare accordi “amichevoli” senza contropartita economica consistente ; non firmare nulla senza analisi attenta.

f) “sparare sul quartier generale” italiano della Casa  (verbalmente o per iscritto)  non appena potrà essere utile . Per esempio per ottenere la “promozione” in un altro mercato di un dirigente di grandissimo valore.

g) eventualmente reinserirsi nella Rete della Casa se e quando sarà possibile.

B) Quando è l’Operatore a voler lasciare la Casa perchè ha trovato altre opportunità, potrà convenirgli   :

a) farsi “buttar fuori” , in particolare se è pronto ad intentare una causa civile, accuratamente preparata come indicato nel paragrafo precedente.

b)  trattare una uscita anticipata con la Casa ; oppure, come è già successo, imporre questa soluzione in virtù di soprusi dimostrabili della Casa e tali da giustificare un venir meno della fidiucia indispensabile esistente in ogni tipo di relazione contrattuale.

C) In caso di risoluzione del Contratto con effetto immediato, occorre innanzitutto verificarne la validità.  In questo caso, è difficile (non impossibile : difficile)  intentare una Causa civile con qualche probabilità di successo; rimane però all’Operatore la possibilità di sviluppare la propria attività aziendale per preservare la gestione del proprio parco. Per esempio, operando sul mercato della vendita di vetture o veicoli in qualità di intermediario.

II) Bilanci (veri) in rosso. Analisi finanziarie e “valutazioni” personali degli Operatori.

Il tema delle Aziende in perdita è strettamente correlato con le controversie tra Case ed Operatori. In effetti, chi, tra gli Operatori,  non realizza utili consistenti si trova rapidamente a non rispettare i sacrosanti criteri qualitativi delle Case concedenti, come ad esempio la capitalizzazione e rischia di essere estromesso dalle Reti di marca. Dunque è molto importante, per un Operatore, essere “adempiente”, vale a dire allineato con i criteri qualitativi richiesti.

Detto questo, vale la pena battersi per rimanere sul mercato, quando si accumulano le perdite, anno dopo anno ? Non esiste una risposta valida per tutti ; ma chi è in grado di mantenere una struttura finanziaria solida , anche sacrificando qualche altro bene, deve prima di tutto analizzare senza paraocchi il potenziale di crescita della sua Azienda nella prospettiva di una ripresa lenta del mercato. Ribadiamo in proposito che le opportunità di acquisire altri spazi (territori) o altre marche, e perfino altre Aziende, ci sono già oggi. Ed è sicuro che  la dinamica in atto continuerà per molto tempo : continueranno sia le uscite dal mercato di Aziende in difficoltà, che la crescita di altre Aziende,  le compravendite , le fusioni/assorbimenti.

Quanto alle analisi del potenziale dell’Azienda (vedi paragrafo precedente), la parte finanziaria / economica è fondamentale. Ora, nelle analisi finanziarie che stiamo realizzando personalmente nelle Reti, così come in quelle (realizzate da altri) che esaminiamo, spiccano alcuni elementi :

1) Le Analisi finanziarie si stanno moltiplicando, almeno da quanto possiamo giudicare dal nostro piccolo osservatorio. Questo, del resto, non è sorprendente, dati i tempi che stiamo vivendo.

2) I bilanci ufficiali disponibili sono spesso degli oggetti paleontologici. Devono essere ripuliti, riclassificati e ridefiniti (in particolare il conto economico, generalmente afflitto da visioni di 70 anni fa, come ad esempio la ripartizione delle spese generali tra i vari settori aziendali, mediante le famigerate “chiavi”).

3) La valutazione data dagli Operatori, in merito alla salute economica e finanziaria della propria Azienda, è spesso molto diversa da quella indicata dai numeri veri (non taroccati). L’ottimismo beato è minoritario ma esiste ; il pessimismo da thriller, altrettano esagerato,  è più frequente ; togliendo dal novero degli Imprenditori consapevoli anche gli Operatori che non leggono i numeri, rimane poca gente.

4) Trattandosi di opere di pura fantasia (fatte salve poche eccezioni), non tratteremo qui dei “business plan” richiesti dalle Case e dalle stesse utilizzati pro o contro questo o quest’altro Operatore.

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Considerazioni conclusive.

Al Riparatore che ci ha scritto (vedere l’Introduzione al Blog), chiedendo : “qualcuno mi aiuti a uscire da questa impasse ! ” dobbiamo purtroppo rispondere che, come molti suoi colleghi, è solo nella sua battaglia. E deve essere prudente. In un universo normale, potrebbe chiedere aiuto alla Casa concedente. Ma nel nostro microcosmo, questa potrebbe essere una grave imprudenza : chi spiega le proprie difficoltà rivela la propria vulnerabilità, e può essere colpito. Quanto alle Associazioni, quando esistono, emanano spesso un certo qual fetore di collusione. “Meglio soli, dicevamo già alcuni anni fa, che mal rappresentati.”

Eppure la semplice ragione ci dice che molte Aziende in difficoltà oggi, dispongono di un potenziale di ripresa commerciale ed economica che potrà esprimersi non appena il mercato darà segni di risveglio un pò più robusti di quelli che già si manifestano. Perciò occorre battersi, e non arrendersi. Sempre che non sia troppo tardi, ma questo concerne un numero ridotto di Aziende. Gli occhiali rosa sono pericolosi ; ma quelli opachi e neri lo sono molto di più : impediscono di fare. Battersi, e battersi da soli, dunque. In attesa di trovare nuovi alleati ? Può essere utile ; non è indispensabile.

Talvolta, l’Operatore deve affrontare un problema in più : quello dei soci. Quando l’Azienda entra in Crisi, nascono dissensi interni, ai quali è bene prestare molta attenzione. Meglio separarsi che insistere su una coabitazione che porta a scelte “condivise per forza” e sostanzialmente distruttive dell’Azienda. Tempo fa, due soci appartenenti alla stessa famiglia si sono affrontati duramente, abbandonando alla fine una linea di azione predefinita e “concordata”, di confronto con la Casa concedente. Si sono arresi. Il mancato guadagno (risarcimento) sarà alto; la durata della loro Azienda dipenderà dalla buona volontà della Casa.

Chi decide di  battersi, così come chi è costretto a farlo per sopravvivere, deve innanzitutto conoscere bene la propria Azienda. Soltanto quando avrà valutato il vero potenziale dell’Azienda, iniziando con una analisi seria e non compiacente né superficiale, economico/finanziaria innanzitutto  oltre che commerciale, potrà mettere in opera una strategia di consolidamento e sviluppo. Il mercato non morirà anemico ; tornerà a crescere.

FLASH F-18 2013 : UNA BATTUTA IRONICA SUL CASO HYUNDAI KIA ; SCRIVE UN CONCESSIONARIO.

Un Concessionario, di cui ho verificato l’identità, mi scrive il 6 luglio, e mi autorizza a pubblicare quanto segue :

“Gentile dott. Ferrari,

stamattina ho letto il suo blog su i contratti Hyundai/Kia, noi siamo concessionari Kia e per fortuna anche altro, e a pranzo al telegiornale ho sentito parlare dell’associazione mafiosa ed estorsione a quei baristi costretti a comprare caffè più caro e di minor qualità altrimenti sarebbe arrivata una punizione…

Bè il parallelismo mi è immediatamente venuto in mente… le case ci obbligano ad acquistare servizi e prodotti da loro, a volte di scarsa qualità, per la rivendita a prezzo imposto  e se non lo fai rischi una punizione.

NON è che per caso siano mafiosi estortori ?

Mi scusi la mia è una battuta, per il momento, ma mi aveva divertito il parallelismo e ho voluto condividerlo.

Un caro saluto. “

Messaggio firmato

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Commento da Ernest Ferrari :

L’autore del testo dimostra di prendere con una stimolante e brillante ironia uno dei tanti soprusi di cui sono vittime gli Operatori. Su questo stesso Blog, gli esempi non mancano. D’altra parte, dagli overstock di vetture imposti dalle Case, all’obbligo di acquistare mobili , mattonelle, sistemi informatici e quant’altro da fornitori esterni imposti dalle Case concedenti, molte di queste altro non fanno che trasferire i loro stessi costi alle Reti (gestione degli stock) o lucrare , direttamente o meno (magari c’entrano anche le malversazioni di qualche manager locale), sulle differenze di prezzo esistenti tra il mercato aperto alla concorrenza, e le tariffe delle forniture imposte.  Naturalmente in nome dei sacrosanti “criteri qualitativi”.

Non è mafia. E non sarà neppure estorsione. Ma che possa venire in mente, sentendo un telegiornale, un certo “parallelismo” , non è per nulla sorpendente. Purtroppo.

BLOG N° 25/2013 : UNA LEZIONE PER TUTTI DAL CASO HYUNDAI KIA.

In guisa di introduzione al Blog :

FLASH F – 17 DEL 30.06 2013: LETTERA APERTA AI CONCESSIONARI E CANDIDATI CONCESSIONARI HYUNDAI : NON FIRMATE IL NUOVO CONTRATTO.

Gentili signore, egregi signori Concessionari o candidati Concessionari Hyundai,

Oggi domenica 30 giugno, ho appena terminato l’analisi del Contratto che la Casa coreana vi sottoporrà per firmarlo dopodomani 2 luglio.  Generalmente, raccomando di firmare, sia pure “obtorto collo” ,anche i contratti “capestro” che circolano da qualche tempo. Questa volta, raccomando di non firmare quel Contratto. Se vi è possibile organizzarvi , sarebbe opportuno , per la salvaguardia delle Vostre aziende, boicottare in massa l’incontro previsto, o lasciare la riunione prima della firma.

In materia di Contratti, pensavo di aver già letto il peggio, ma questo Contratto supera, di gran lunga, tutti gli altri.

Ecco alcuni  punti rilevanti, anche se è l’intero Contratto ad essere inaccettabile :

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Sezione I : “Responsabilità da prodotto – esclusione di responsabilità di HMCI (…):

Art. 1 : (…) in ogni caso (…) il Concessionario rinuncia all’azione di manleva rispetto alle ipotesi di responsabilità da prodotto di cui al Titolo II del Decreto Legislativo 6/9/2005, n 206 (“Codice del consumo”) nonché al diritto di regresso ai sensi dell’art.131 del Codice del Consumo (…)”

Art. 2.1 : In relazione alla esecuzione e/o cessazione , per qualsiasi motivo del Contratto, il Concessionario non avrà diritto, e in ogni caso vi rinuncia espressamente con la sottoscrizione del Contratto stesso, ad alcun rimborso o indennizzo da parte di HMCI per titoli quali – in via meramente esemplificativa -investimenti dal Concessionario  effettuati e non recuperati, perdita o trasferimento di avviamento, storno o cancellazione di ordini commerciali. “

Sezione L : ” Durata-Recesso e risoluzione (…)

Art 2.1 : Ciascuna Parte, con comunicazione scritta inviata all’altra Parte con raccomandata a.r. (…) potrà recedere dal Contratto e tale dichiarazione negoziale avrà effetto decorso un preavviso di almeno 12 (dodici) mesi . (…)

Art. 4.2 : Il Concessionario rinuncia sin da ora a proporre nei confronti di HCMI , alla cessazione per qualsiasi motivo del Contratto, qualsiasi azione legale  per la perdita di avviamento, il mancato realizzo di ricavi, il mancato ammortamento di investimenti, per il risarcimento del danno (a qualunque titolo preteso) e infine per il rimborso di spese e costi in generale sostenuti in relazione all’esecuzione del Contratto.

Sezione G : ” Ordini-pagamento : (…)

Art. 1.3 : (…) Il Concessionario rinuncia sin da ora ad ogni e qualsiasi domanda  – quali in via esemplificativa ma non limitativa, quelle di adempimento, danno o risarcimento-  nei confronti di HMCI per il caso in cui questa abbia omesso, o ritardato, di consegnare i Veicoli, indipendentemente dal fatto che l’ordine , o l’accettazione, del Concessionario prevedesse un termine di consegna. (…) “

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Come avrete notato, l’intero Contratto potrebbe avere quale sottotilo : “Il Concessionario rinuncia sin da ora… “. A tal proposito, forse è il caso, per i Concessionari, di rinunciare “sin da ora” a recarsi ad un incontro come quello del 2 luglio, e di esigere dalla Casa una profonda revisione del Contratto di Concessione… (purtroppo, ho appena iniziato l’analisi del Contratto di Riparatore Autorizzato, ma anche quello “promette bene”)…

Non firmate, datevi alla macchia se necessario, oppure recatevi al pronto soccorso, ma non firmate quella roba. Ci sono altre opportunità. Molte.

Vi saluto cordialmente,

Ernest Ferrari. 30 giugno 2013.

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Il Blog : una lezione per tutti dal caso Hyundai Kia.

Stando alle statistiche del ministero delle infrastrutture e dei trasporti, Hyundai è ora tra i perdenti, a giugno come nell’intero semestre. Il calo è del 16,75% a giugno (5,51% per il mercato) e del 14,34% nel semestre (10,31% per il mercato). Kia rimane invece tra i vincenti : + 7,30% a giugno e + 18, 35% nel semestre. Questo a dimostrazione del fatto, risaputo, che non ci sono eccezioni tra le varie marche automobilistiche : tutte hanno un andamento ciclico. E dopo Hyundai, toccherà anche a Kia.

Vero è che la redditività delle Coreane non è tra le peggiori per i Concessionari  e  forse per i Riparatori benché il parco circolante sia esiguo. Sull’altro piatto della bilancia, c’è però il comportamento a-professionale del management, e la politica del pugno di ferro che sta praticando nei confronti delle Reti, per il momento in Hyundai e non ancora in Kia a quanto sembra. Ieri , ci sono stati citati due esempi di nomine di nuovi Concessionari a distanza molto ravvicinata del Concessionario esistente; non è in sé un abuso, perché è un diritto della Casa  procedere in questo modo ; ma è un modo brutale di estromettere chi ha dedicato anni e anni di lavoro alla marca.

E poi, c’è il Contratto di Concessione. Ieri, come era purtroppo prevedibile, tutti i Concessionari hanno firmato. Un pò perché sono stati colti di sorpresa (avevano ricevuto il Contratto da pochi giorni, e pochi lo hanno letto, secondo l’abitudine della categoria), e molto perché rinunciare ad un mandato è sempre rischioso, almeno per chi dispone di un unico mandato.

I) Prime lezioni da trarre dal caso Hyundai.

1) Prima di tutto, pensiamo ai Concessionari Kia, che operano ancora con il vecchio mandato Koelliker e gli aggiornamenti (standard in particolare) che il management Coreano gli ha fatto pervenire. A questi Concessionari, converrebbe leggere il Contratto Hyundai, per sapere a che cosa vanno incontro.

2) Anche gli altri Concessionari delle marche più svariate e non ancora provvisti di un nuovo mandato farebbero bene a prepararsi al peggio, perché il Contratto Hyundai ci sembra destinato a fare scuola. Come tutti sappiamo, solo il male è contagioso; il bene no.

3) Chi ha firmato il Contratto Hyundai è  disarmato di fronte alla Casa concedente. Lo è nel presente, ma soprattutto lo sarà nel futuro. In caso di disaccordo con la marca, gli sarà molto difficile, se non addirittura impossibile, agire in giustizia con qualche probabilità di vincere. La data di ieri è da ricordare come una sconfitta memorabile di una Rete di marca nei confronti della marca rappresentata.

4) “Guai all’uomo solo” .

Pochi anni fa, a Milano, una ventina di Concessionari Hyundai tentarono di fare nascere una Associazione dei Concessionari Hyundai. Ma tra i venti, c’era anche un “amico del giaguaro” che dissuase abilmente i sui colleghi dall’andare in quella direzione. Del resto, “erano soltanto una ventina”. E, si sà, “le Case generalmente non amano molto le Associazioni capaci di opporsi alle loro scelte”; etc. Vinse il giaguaro; mentre l’amico dello stesso, a quanto risulta, è uscito quasi totalmente dal business dell’automobile. Nemesi ? Magra consolazione !

Il sottoscritto  era stato invitato a quell’incontro, e si meravigliò che fose già pronta una bozza di statuto. Che cosa sarebbe successo, ieri, se quella Associazione fosse nata e si fosse irrobustita come era prevedibile ? siccome con dei “se” non si rifà la storia, ci limiteremo a considerare che ieri, tanti Concessionari non associati, tanti uomini soli, hanno subito il diktat della Casa concedente.

II) Impugnare il mandato Hyundai , e alcuni altri.

Un Contratto è un Contratto, e chi lo ha firmato deve rispettare gli obblighi che si è assunto. Tuttavia, la Casa Hyundai ha “dimenticato” (salvo errore da parte nostra…) di inserire una clausola che vieti “sin da ora” ai Concessionari Hyundai… di impugnarlo .

Ora, il breve tempo accordato ai Concessionari per esaminare il Contratto e riflettere a quello che facevano, l’organizzazione della “cerimonia” collettiva della firma , le pressioni morali esercitate sugli individui, sono altrettante circostanze/forzature che hanno impedito ai Concessionari firmatari di valutare con la dovuta serenità di giudizio le conseguenze della loro adesione ad un Contratto come quello.

Più grave ancora è il contenuto del Contratto stesso. Come abbiamo notato, la Casa non si assume praticamente nessun obbligo (neppure quello di rispettare i termini di consegna dei prodotti) e non concede alla controparte (i Concessionari) quasi nessun diritto, se non quello di lamentarsi… in privato. Parlare di contratto sinallagmatico in questo caso, non può essere altro che una battuta umoristica di basso livello.

Quel Contratto deve dunque essere impugnato, allo scopo di invalidarlo.

Precisiamo che questa battaglia non concerne soltanto le Reti del Gruppo Hyndai-Kia. Riguarda tutti i Concessionari e Riparatori del settore Automotive, in due modi :

A) Indirettamente : se quel Contratto sopravvive, si può star certi che la prossima ondata di Contratti di Concessione o Riparazione delle Case concedenti vi si ispireranno. Un “precedente” come quello è pericoloso per tutti.

B) Direttamente : una sconfitta eventuale della Casa Coreana potrà aprie le porte ad altre azioni delle Reti in merito ai Contratti attuali, che sono certamente “meno peggio” di quello Hyundai, ma comunque farciti di disposizioni ampiamente contestabili.

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Considerazioni conclusive.

Il Caso Hyundai – Kia deve essere attentamente analizzato, d’ora in poi, per ricavarne solide indicazioni operative di salvaguardia per tutte le Reti : il fatto che sia attualmente la sola Rete Hyundai a doversi sorbire un Contratto di quel tipo, non mette nessun’altro al riparo di una “sorpresa” analoga. Ad iniziare da Kia.

Una vittoria in sede legale contro Hyundai, come l’invalidazione del Contratto di Concessione, avrebbe ripercussioni positive per tutte le marche ; e alla fine, anche per il settore Automotive  nel suo insieme. Obiettivamente, nessuna Casa concedente centrale (headquarter) ha interesse ad assicurare la totale impunità dei propri manager locali, quando commettono errori professionali gravi. Per esempio quando si dispensano dall’obbligo di fornire in tempo il prodotto a chi lo ha ordinato; o quando nominano Concessionario l’amico anziché il miglior professionista.

Alla Rete  Hyundai, come a molte altre Reti, manca soprattutto una Associazione capace di contrastare senza complessi le decisioni distruttive della casa concedente. Oggi, le circostanze fanno sì che questa necessità è particolarmente impellente per i Concessionari Hyundai (e sicuramente Kia, a breve) . Strategicamente, il problema riguarda tutte le Reti, in primis quelle che ripongono la loro fiducia in Federauto.

Lettre ouverte à monsieur Philippe Varin, Présdident du Directoire de PSA

Monsieur,

Quand on a 65 ans, rien à vous demander ni à attendre de vous, et une connaissance de l’automobile supérieure (par ancienneté) à la votre, on est invulnérable, et on peut prendre la liberté de vous donner quelques conseils. C’est donc ce que je ferai, non sans vous avoir remercié de m’en fournir- tout à fait involontairement et très indirectement, c’est clair- l’occasion.

D’après “les Echos” (21 novembre 2011) , vous avez enfin décidé de resserrer “les liens commerciaux entre (les) deux marques (de PSA) Peugeot et Citroen”. C’est bien , car vous n’avez que douze ou treize ans de retard. Je sais : vous n’étiez pas aux commandes, mais vous auriez pu y penser quand meme, et ceci dès votre prise de fonctions. Mais il est vrai qu’à votre corps défendant, vous pouvez soutenir que les entreprises n’ont pas de mémoire, surtout quand elles changent de Président deux fois en quelques années.

Il y a douze ou treize ans, ayant quitté Renault, j’ai rencontré à ma demande et dans son bureau  monsieur Jean-Martin Foltz… qui n’a aucune raison de s’en souvenir.  Je lui ai mentionné la nécessité, pour PSA, de rechercher et mettre en oeuvre au plus tot les “synergies commerciales qui, de toute évidence, existaient entre Peugeot et Citroen”. Très aimablement, monsieur Foltz m’a précisé qu’il allait demander l’avis du patron de Citroen et de celui de Peugeot. Il l’a sans doute fait, mais existait-il une démarche dont l’issue négative pouvait etre plus prévisible et plus  évidente ?

Pourtant, il était tout aussi évident que lorsque deux marques directement concurrentes entre elles  réalisent chacune des volumes largement inférieurs à ceux du principal concurrente national (Renault en l’occurrence), il y a quelque chose qui cloche.

Vous avez sans doute pris une bonne direction ; irez-vous jusqu’à prendre en considération les synergies commerciales pouvant exister entre les réseaux Peugeot et Citroen ? J’en doute, car vos “commerçants” ne manqueront pas de vous le déconseiller, au titre de la “cannibalisation” des marques et autres billevesées .

Mais si vous passez outre leur avis, vous aurez raisonpour longtemps. C’est ce que je vous souhaite.

Ernest Ferrari

FAUT IL VENDRE PLUS D’AUTOMOBILES (neuves) EN FRANCE ?

Oui, sans aucun doute. Il faut/il faudrait vendre un plus grand nombre d’automobiles neuves en France, tous les ans : il serait bon que le marché des véhicules neufs se développe, réalisant chaque année des volumes supérieurs à ceux de l’année précédente. Non, ce n’est pas une provocation destinée à faire enrager les “ennemis” de l’automobile, qu’il s’agisse des partisans du retour  à l’age de pierre ou des amis du co-voiturage ou de l’auto partage.  C’est, tout simplement, la seule vraie réponse que l’on puisse donner à un challenge global, où les Constructeurs français voient leur poids relatif diminuer, au profit de leurs concurrents étrangers.

Rappelons quelques vérités premières :

1) Le nombre des voitures produites dans le monde a atteint un record absolu l’année dernière (2010).

2) Peu de branches de l’industrie mondiale (aucune, à notre connaissance) ont atteint une croissance comparable à celle des véhicules automobiles au cours des cinq dernières années. On sait qu’il en sera de meme pendant longtemps, la motorisation de la planète étant encore largement à faire.

3) L’industrie automobile est, directement et indirectement (équipementiers…) , fortement corrélée au développement de l’emploi, aux exportations (voir l’exemple allemand) , à l’encaissement de ressources par l’Etat (TVA).

4) Le marché national est toujours une “base arrière” fondamentale, qui garantit la solidité de l’industrie, comme le démontrent le Japon, les Etats Unis, et aujourd’hui la Chine, qui exige des Constructeurs étrangers installés là bas qu’ils élaborent et produisent des modèles qui seront commercialisés par des Constructeurs chinois.  Est-il utile de préciser que la France est le marché où l’on vend le plus de voitures produites par PSA et Renault ? Nous sommes loin de la performance de Volkswagen, qui tient bien son marché national, mais qui malgré cela vend plus de voitures en Chine qu’en Allemagne.

L’industrie automobile française souffre certainement d’une insuffisance de volumes au niveau global, parce  qu’elle a raté son implantation en Chine et dans d’autres marchés en forte croissance; on sait que les Constructeurs français tentent de combler ce retard. Dans le meme temps, et pour les soutenir dans cette démarche, un marché national plus dynamique, en croissance continue, serait bien utile. Il leur apporterait des volumes supplémentaires et surtout une rentabilité meilleure que l’actuelle.

Vendre plus de voitures françaises en France devrait donc etre un impératif, mais il faudrait, dans le meme temps, produire et vendre une gamme de véhicules dont le barycentre devrait se déplacer vers le haut, par rapport à aujourd’hui. En France comme ailleurs en Europe et dans le monde, les voitures haut de gamme (“Premium”) sont le domaine réservé des constructeurs allemands (Audi, BMW, Mercedes) . Et c’est sur ce segment de marché que l’on réalise les meilleures marges, bien entendu.

Vous avez  dit “(re)conquete par le haut du marché automobile national” ?  Les Chinois le feront un jour ; et les Français ? Ils sont peut etre trop occupés à peaufiner leurs stratégies…  électrisantes!

Le marché chinois et ceux qui en sont absents.

Les absents (du marché chinois) commenceraient-ils à ne plus avoir tout à fait tort  ? Autrement dit, les absences remarquables de Renault, Fiat et (pas totalement mais presque) PSA et quelques autres, vont-elles finir par constituer un avantage, après avoir représenté ces dernières années un handicap certain ?

Nombre de Constructeurs européens (surtout allemands) , japonais ou américains ont réalisé en 2010 des bénéfices en très forte progression grace à leur forte présence sur le marché le plus important du monde: le marché chinois. Le plus “important“, précisons le bien,  et pas seulement le plus grand. L’importance, précisément, du marché chinois, découle du fait que sa croissance n’est pas terminée (loin de là) et que les marges qu’on y récolte sans grand effort sont particulièrement élevées . Sans la Chine, VW, Mercedes, BMW ou GM n’en seraient pas où ils en sont. Dire que certains d’entre eux ont été sauvés par l’aubaine chinoise n’est excessif qu’en apparence et parce que la mémoire est courte. Il suffit de relire la presse européenne des années 2008-2009 por s’en rendre compte.

Or, depuis quelque temps, les nouvelles en provenance de la Chine ne sont pas vraiment au beau fixe. La situation politique voit refleurir une tentation maoiste, nationaliste et para communiste à la fois, ce qui inquiète les autorités et peut annoncer un retour en arrière ou une instabilité sociale difficile à maitriser et dans le meme temps, l’inflation semble se développer ; parmi les bonnes nouvelles, qu’il faudra cependant bien interpréter (après coup), le salon de Shangai est plein de nouveautés.  Mais un nid d’ hirondelles ne fait pas le printemps.

Une question se pose : les Constructeurs qui ont investi en Chine, et qui en  ont tiré de substantiels profits risquent-ils de le regretter ? Autrement dit : sont-ils devenus sino-dépendants, au point de ne pas s’apercevoir d’une fragilité intrinsèque de leur situation actuelle ?  Plusieurs arguments pourraient soutenir cette thèse:

1) Il est certain qu’à terme, le marché chinois sera reconquis par des Constructeurs chinois, qui voudront devenir ajoritaires dans leur propre marché : aucune grande puissance économique ne peut raisonner autrement. La part de marché des marques non chinoises devra donc se restreindre, et la gravité (en termes économiques) du phénomène dépendra de sa rapidité.

2) Les marges réalisées par les Constructeurs étrangers en Chine ont quelque chose de malsain.  Elles compensent et cachent des faiblesses ailleurs, en particulier en Europe, et personne ne peut espérer qu’elles se maintiennent longtemps à ce niveau. Parmi les Constructeurs qui en tirent avantage, il est improbable que tous aient résolu les problèmes que la Crise de 2008 avait mis en lumière.

3) Ayant enseigné à leur partenaires chinois comment on fait (au sens le plus large) des automobiles, ils doivent à présent s’attendre à les retrouver, aguerris et armés de prix intéressants sur les autres marchés. Bref, ils ont assuré la formation de leurs concurrents de demain.

Inversement, les Constructeurs non implantés ou peu présents en Chine, ont démontré qu’ils savent améliorer leur rentabilité en Europe (PSA, Renault) ou etre très rentables aux Etats Unis (Ford).  Ne pouvant pas compter sur la manne chinoise, ils ont du “faire avec” leurs marchés habituels. Il s’agit incontestablement d’un fait positif.

Mais au bout du compte, le marché chinois demeure incontournable pour tous les Constructeurs. Il est entré dans le Groupe restreint des grands marchés automobiles mondiaux (les autres étant l’Amérique du Nord et l’Europe) , et les volumes globaux étant nécessaires à tous, personne ne peut imaginer rester à l’écart de l’un ou l’autre des trois grands marchés mondiaux . Du reste, PSA se prépare à renforcer sa présence en Chine etl’Alliance Renault-Nissan y est déjà grace à Nissan… dont Renault possède 44% du capital.

Un jour, la Chine offira moins d’opportunités pour les Constructeurs étrangers. Entre temps, perdre des marges parce qu’on n ‘y est pas est presque aussi grave que perdre de l’ argent en Europe ou aux Etats Unis.

 

RENAULT ET FIAT… VIES PARALLELES ?

Il est surprenant de constater que deux grands Constructeurs européens , Renault et Fiat, que tout devrait séparer si l’on s’en tient à leur histoire, finissent par suivre des chemins qui se ressemblent étrangement. Ce qui signifie que leurs évolutions au cours des cinq à dix dernières années ont des points communs multiples ,  qui les distinguent en négatif des autres Constructeurs européens .

Commençons par constater que le barycentre commercial de l’Alliance Renault Nissan s’est déplacé vers l’allié japonais, comme l’a fort bien remarqué il y a peu le quotidien “Les Echos” .  Sur la décennie, les ventes de Renault ont nettement baissé, tandis que celles de Nissan ont fortement progressé.

Toutes proportions gardées, il en va de meme pour l’Associé Chrysler dans le Groupe Chrysler-Fiat. Au cours de l’année 2010, les ventes de Fiat ont chuté lourdement tandis que celles de Chrysler se sont développées.

Ajoutons à ceci que Nissan d’une part, et Chrysler de l’autre, ont une implantation géographique nettement plus favorable, en termes de marchés potentiels, que, respectivement, celles de Renault ou Fiat. Les deux marques européennes sont très recroquevillées (Brésil à part) sur le marché le moins rentable du monde, l’Europe. Ce n’est évidemment pas le cas pour Nissan (Usa et Chine) et Chrysler (Usa).

Un autre point commun récent des deux Constructeurs européens, est leur incapacité flagrante à assurer le succès de leurs nouveaux modèles. Du coté de chez Fiat, comme chez Renault, les gammes renouvelées n’ont pas enthousiasmé le public, y compris en Europe. On ne s’étonnera pas, par conséquent, du fait que les deux marques n’ont relevé la tete qu’avec l’aide des primes à la casse, et ont vite repris leur cheminement  tristounet avec la cessation d’icelles.

Dans le meme temps, les concurrents européens, notamment allemands, de Fiat et Renault se sont implantés en Chine (où Volkswagen vend plus de voitures qu’en Allemagne) , y ont souvent réalisé des bénéfices considérables,  ont lancé des modèles correspondant aux attentes des Consommateurs (y compris en Europe)  , et ont renforcé leur image, qui du reste n’en avait pas vraiment besoin.

Bref, dire que l’écart s’est creusé est un euphémisme. Mais telle n’est pas la question principale. Il est naturel de se poser des questions sur l’avenir, qu’il va falloir construire en partant d’un présent fragile, et grace à l’apport d’alliés (Nissan, Chrysler) en meilleure forme que l’entreprise européenne aux commandes de l’Alliance Renault Nissan ou du Groupe Chrysler Fiat.

On ne peut manquer de s’inquiéter, par exemple, de l’effacement graduel des spécificités de deux marques qui ont contribué à inventer l’automobile : que reste-t-il de Renault chez Renault, et de Fiat chez Fiat ? Plus prosaiquement: qu’est-ce qui fera qu’un consommateur préfère un modèle Renault à un modèle Volkswagen, ou un modèle Fiat à un modèle Opel ?  En ce qui nous concerne, nous n’avons pas trouvé de réponse.

Mais, comme beacoup d’autres, nous constatons que l’A.D. de Fiat et du Groupe Chrysler-Fiat, Sergio Marchionne est nettement plus à son aise avec Chrysler qu’avec Fiat ; et que de toute évidence, le PDG de Renault, de Nissan et de l’Alliance Renault- NIssan, Carlos Ghosn, obtient de bien meilleurs résultats avec Nissan qu’avec Renault.  Est-ce un hasard, ou cela dépend-il de leur histoire personnelle ?