Qualche giorno fa, abbiamo incontrato a Milano, in successione, tre Concessionari , nostri clienti (due lo sono da molti anni e uno da pochi mesi; tutti e tre operano in Lombardia, prevalentemente in un solo caso). Le loro problematiche sono diverse, ma dall'insieme degli incontri si possono, a nostro parere, ricavare indicazioni utili per molti Concessionari italiani. Ed anche per molti Riparatori. I tre Concessionari hanno alcuni punti in comune, come si vedrà ; sicuramente testimoniano tutti e tre, ognuno a modo proprio, della necessità di agire con determinazione e chiarezza, anche e forse soprattutto nei periodi di crisi.
I) Mattina: Concessionario A ; Recesso e riscossa.
1 ) Il Concessionario A, multimarca di dimensioni medio/grandi (per la Regione in cui opera) ha ricevuto da una delle maggiori Case concedenti un recesso del tutto arbitrario, sostanzialmente privo dei "motivi particolareggiati, obiettivi e trasparenti" richiesti dall'art. 3.4 del Regolament 1400/02. In un primo tempo, il Concessionario ha tentato di giungere ad un accordo negoziato con la Casa, al fine di rimanere Concessionario, come è indubbiamente suo diritto, dati i risultati consuntivati nell'ultimo quinquennio. Per tutta risposta , questa si è limitata a ribadire le sue "ragioni", poi a chiedere ingenti ed ingiustificabili investimenti supplementari, precisando che avrebbe giudicato a tempo debito dell'opportunità di mantenere in vita il Contratto esistente.
Qui emergono con chiarezza due elementi :
a) La Casa concedente ha agito con incompetenza, e/o con arroganza, sentendosi forte dei vantaggi conferiti di fatto alle Case automobilistiche dalla nuova Regolamentazione europea (Reg. 330/2010 in particolare).... peraltro senza tener nel minimo conto la sentenza 13 583 - 2011 della Corte di cassazione.
b) Secondo ogni evidenza, la stessa Casa non ritiene che l'Associazione dei Concessionari della marca, o Federauto, siano minimamente in grado di difendere i loro Associati.
2) Senza tergiversare, il Concessionario ha fatto pervenire alla Casa concedente un 'Atto di citazione corredato da una richiesta di risarcimento danni cifrata in milioni di euro (danni subiti ed emergenti, lucro cessante, danni di immagine). Imprudenza ? Precipitazione ? Certamente no. Se le cause durano a lungo, è bene ricordare che i soldi servono anche in vecchiaia. E con l'aria che tira di questi tempi (vedere Blog sulle liberalizzazioni) , è anche probabile che i tempi diventino presto più "europei".
3) Nel contempo, lo stesso Concessionario opera per far crescere rapidamente gli altri marchi che rappresenta, ed ha iniziato a ricercare altri mandati.
II) Colazione : Concessionario B ; Espansione geografica ; estromissione di una marca troppo esigente ; critica a Federauto.
1) Il Concessionario B è un multimarca di dimensioni rilevanti. Qualche tempo fa, ha acquisito in un' atra Regione una Concessionaria di una delle marche già rappresentate dalla sua azienda , informando la Casa concedente a cose fatte. Nulla di strano : il Regolamento 1400/02 lo consente ; L'art. 3.3. del Regolamento 1400/02 recita in effetti che " L'esenzione si applica a condizione che l'accordo verticale concluso con un distributore o riparatore preveda che il fornitore accetti il trasferimento di diritti ed obbligazioni derivanti dall'accordo verticale ad un altro distributore o riparatore facente parte del sistema di distribuzione e scelto dal precedente distributore o riparatore. ".
E la Casa non ha fiatato. Rileviamo subito che la casa ha adottato in questo caso una politica intelligente, poiché ci avrebbe rimesso in termini commerciali - e non solo - se avesse tentato di opporsi a posteriori ad un fatto compiuto... del tutto legittimo. Il Concessionario B, del resto, è un ottimo "performer" quando il livello di redditività è accettabile.
2) Lo stesso Concessionario ha dato il benservito ad un'altra marca, peraltro in crescita di volumi in Italia, per sanzionare la gestione dittatoriale del rapporto di collaborazione da parte della marca in oggetto. Chiariamo che il Concessionario in oggetto non reagisce in modo impulsivo agli eventi; la sua intenzione ed impostazione strategica è di preservare la sua autonomia imprenditoriale. Prevede di interessarsi nuovamente alla marca estromessa in caso di cambiamenti rilevanti nel management della stessa.
3) Il Concessionario B considera (a dir poco) inefficace l'attività di Federauto a supporto e in difesa delle Concessionarie, ritiene che le soluzioni all'inefficacia attuale possono essere soltanto due :
a) Trasformare Federauto dall'interno, sostituendo l'attuale Gruppo dirigente.
b) Promuovere la nascita di una nuova Associazione intermarca dei Concessionari, concorrente di Federauto.
In entrambi i casi, si tratta di passare ad una forma di Associazione-sindacato.
III) Pomeriggio : Concessionario C ; rinuncia ad un mandato di Concessione e arricchimento dell'attività della Concessionaria.
1) Il Concessionario C è multimarca ; di dimensione media. Uno dei marchi rappresentati è prevalente ; ed è in difficoltà a livello italiano ed europeo : le vendite sono in forte caduta e non possono essere compensate, in Concessionaria, dai marchi minori. Il Concessionario, minacciato di recesso dalla marca prevalente qualche anno fa, ha immediatemente risposto per vie legali, senza perdere tempo in chiacchiere inutili, ed ha conservato il suo mandato. Per malandato che sia, il marchio maggiore è comunque una componente importante del business della Concessionaria.
2) Il Concessionario C ha invece rinunciato ad un mandato minore, che poteva conservare fino al 2013 : ha preferito sbarazzarsi di una marca in caduta libera, per siglare accordi di Riparatore autorizzato e Rivenditore con marche più solide, entrando per la prima volta nel mercato delle marche Premium.
3) Di Federauto, il Concessionario C non sa che fare.
III) Sintesi ; Considerazioni conclusive.
I marchi rappresentati (vendita e/o post vendita) o contattai di recente dai Concessionari A,B,C, che per ovvie ragioni non abbiamo citato a fronte di ognuno di loro, sono, in ordine alfabetico, i seguenti :
Alfa Romeo , Audi, BMW, Chevrolet, Dacia, Daihatsu, Great Wall, Hyundai, Kia , Lancia, Mercedes, Nissan, Opel, Peugeot, Renault, Seat, Skoda, Tata, Toyota, Volkswagen.
Le indicazioni valide per tutti gli Operatori, provenienti dagli esempi citati, ci sembrano essere le seguenti :
1) Il multimarchismo rimane una opzione preferenziale.
I Concessionari di cui abbiamo parlato ( e che si riconosceranno) hanno potuto resistere alle pressioni delle Case e alle difficoltà del mercato, grazie a due fattori, che hanno anche consentito loro di liberarsi di "partner" indesiderabili :
a) La possibilità di sviluppare l'attività delle altre marche rappersentate,
b) Una maggiore propensione (rispetto alla media degli Operatori) a ricercare altri mandati.
Detto questo, il multimarchismo non è obbligatoriamente la panacea ; richiede forme organizzative particolari della Concessionaria e non la semplice addizione di marchi diversi. E richiede una gestione accorta del portafoglio marche, in entrata come in uscita.
2) La conoscenza approfondita, da parte delle Reti, dei propri diritti e dei rapporti di forza tra Concessionaria e Case concedenti è una delle condizioni del successo.E prima ancora, della perennità dell'Azienda.
Le Case non sono invulnerabili ; e i manager locali delle Case sono quasi sempre a "rischio poltrona" . Agendo con decisione nell'ambito dei propri diritti, un Operatore è generalmente in grado di ottenere risultati positivi di primaria importanza, nel confronto e nelle controversie con le Case.
Inoltre, nella scelta di un nuovo mandato, un Operatore deve sempre informarsi sulla qualità del management, e sulla propensione della Casa a collaborare con la propria Rete. Un indicatore rilevante , oggi, è quello del tipo di contratto di Concessione : Quasi tutte le Case hanno scelto di applicare la nuova Regolamentazione (330/2010, punitiva per le Reti) ; solo una o due hanno deciso di non modificare i propri mandati, e di continuare ad uniformarsi al regolamento 1400/02. Si tratta di un punto fondamentale, a loro favore.
3 ) Le Reti, nel loro insieme, dispongono di una forza di gran lunga superiore a quella delle Case concedenti . Ma Federauto ha scelto una via soft, che non era valida 10 anni fa, e lo è ancora di meno oggi.
4) Nel difficile quadro di mercato attuale, due insidie minacciano gli Operatori :
a) il solito romanticismo da partnership a senso unico.
b) l'immobilismo.
Nessuno dei tre Concessionari citati in precedenza si fa illusioni sul carattere unicamente economico delle Relazioni tra Case e Reti ; e nessuno se ne sta con le mani in mano in attesa di tempi migliori.