UN CONCESSIONARIO OPEL MI HA SCRITTO IERI :
" ABBIAMO LETTO SEMPRE LE SUE VALUTAZIONI SULLE VARIE MARCHE MA MANCA SEMPRE OPEL IN EUROPA E IN ITALIA. COSA NE PENSA E COSA PREVEDE" .
HO RISPOSTO (A CALDO) :
" HO GIà SCRITTO SU OPEL IN ALTRE OCCASIONI: LA CONSIDERO UNA MARCA IN GRADO DI CONQUISTARE MOLTI CLIENTI OGGI POSSESSORI DI VETTURE CONCORRENTI (FIAT, PSA, RENAULT...) . MA IL CONCORRENTE PIù DIRETTO è FORD, CHE OGGI STA VINCENDO IN QUESTO "DUELLO" INFINITO.
PENSO CHE OPEL HA UN POTENZIALE DI CRESCITA IN EUROPA E IN ITALIA: SIA IN ITALIA CHE IN EUROPA (27+EFTA) LA GAMMA DEI MODELLI OPEL DOVREBBE CONSENTIRE ALLA MARCA DI REALIZZARE UNA QUOTA DELL' 8/8,5 %. MA LA POLITICA COMMERCIALE DELLA CASA NON è ALL'ALTEZZA DELLE AMBIZIONI CHE DOVREBBE AVERE. E RISCHIA DI RIMANERE FERMA O IN LEGGERO CALO ANCHE NEL 2012. (...) "
ORA, VORREI AGGIUNGERE ALCUNE CONSIDERAZIONI SULL'ITALIA ALLA MIA RISPOSTA DI IERI :
CHI DIRIGE UNA CASA AUTOMOBILISTICA IN UN QUALSIASI PAESE DEVE NEGOZIARE CON LA CASA MADRE I PROPRI BUDGET ANNUALI, I PROPRI OBIETTIVI DI VENDITA, I MEZZI MESSI A SUA DISPOSIZIONE PER RAGGIUNGERLI. A SUO TURNO, L'AFFILIAZIONE ITALIANA DELLA CASA (OPEL ITALIA IN QUESTO CASO) DEFINISCE GLI OBIETTIVI DELLA RETE, LE PROVVIGIONI, I BONUS, ETC. INOLTRE, L'AFFILIAZIONE ITALIANA DELLA OPEL APPLICA, DOPO AVERLA "CONCORDATA" IN SEDE EUROPEA, LA POLITICA DELLA CASA MADRE IN MATERIA DI COMUNICAZIONE, DI PRESIDIO DEL TERRITORIO, DI CRITERI QUALITATIVI, ETC, ETC, ETC.
VA DA Sè CHE CHI è DIRETTORE GENERALE DELL'AFFILIAZIONE ITALIANA DEVE FAR VALERE IN SEDE EUROPEA IL PROPRIO PUNTO DI VISTA, SE NON VUOLE ESSERE UN SEMPLICE ESECUTORE DEGLI ORDINI DELLA CASA. ALLA CASA, PERALTRO, NON CONVIENE AVERE DEI SEMPLICI ESECUTORI A LIVELLO DI OGNI PAESE : CHI SE LO è DIMENTICATO, COME AVVENNE IN SEDE CENTRALE BMW POCHI ANNI FA, SI è TROVATO FUORI DALLA PORTA IN POCHI ISTANTI. QUESTE, GROSSO MODO, SONO LE REGOLE DEL GIOCO.
L'ITALIA è UN MERCATO EUROPEO IMPORTANTE ; CONSEGUENTEMENTE DEVE AVER UN PESO RILEVANTE NEI NEGOZIATI SUGLI OBIETTIVI, ETC... MA ANCHE SULLA RIPARTIZIONE DEL PRODOTTO "IN TIRO" E SU QUELLA DEL PRODOTTO DIFFICILE DA PIAZZARE. SE COSì NON AVVIENE, LE COSE NON POSSONO ANDAR BENE. IN PARTICOLARE, NON POSSONO ANDAR BENE IN RETE, PERCHé I CONCESSIONARI DOVRANNO CARICARSI DI PRODOTTO DIFFICILE, E MANCHERANNO DI PRODOTTO APPETIBILE. NE PATIRANNO I RISULTATI COMMERCIALI E QUELLI ECONOMICI DELLA RETE.
ORA, SI DA IL CASO CHE I CONCESSIONARI OPEL, NEGLI ANNI RECENTI, HANNO DOVUTO SOBBARCARSI UN OVERSTOCK CONSIDEREVOLE, FORIERO DI INTERESSI PASSIVI RILEVANTI OLTRE CHE DI MANCATI GUADAGNI. QUANDO LE VETTURE RIMANGONO FERME A LUNGO, O PIù SEMPLICEMENTE QUANDO CE NE SONO TROPPE IN CASA, I MARGINI COMMERCIALI DIMINUISCONO: SI VENDE QUELLO CHE C'è, E NON QUELLO CHE VORREBBE IL CLIENTE. DUNQUE SI FANNO SCONTI IN ECCESSO O SI PERDONO VENDITE.
QUESTO è SUCCESSO NELLA RETE OPEL ITALIA. SI TRATTA DI UNA POLITICA COMMERCIALE ERRATA ALLA QUALE, QUALCHE MESE Fà, SI è AGGIUNTA LA DECISIONE DELLA CASA DI INVIARE PREAVVISI DI RECESSO A DECINE DI CONCESSIONARI.CHI RIMANE, TRA I CONCESSIONARI, SPERA TALVOLTA CHE QUESTA DECISIONE GLI CONSENTIRà DI MIGLIORARE LA PROPRIA REDDITIVITà, PER EFFETTO DELLA DIMINUZIONE DELLA CONCORRENZA INTRA BRAND. INGENUITà DA TEMPO DI CRISI !
UNA POLITICA COMMERCIALE COSTOSA E INEFFICACE TOGLIE SPAZIO ALLA MARCA. SEMPRE. FORSE ANDAVA CAMBIATA UNA POLTRONA IN CASA OPEL ITALIA ?
ULTIM'ORA.
MENTRE SCRIVEVAMO QUESTO FLASH, IL CONCESSIONARIO OPEL DI CUI SOPRA CI HA FATTO PERVENIRE UN ALTRO MESSAGGIO SULLO STESSO ARGOMENTO; ECCOLO (OVVIAMENTE IL CONCESSIONARIO SI RIFERISCE ALLA NOSTRA PRIMA RISPOSTA E NON AL FLASH) , HO TAGLIATO LA PARTE CHE NON RIGUARDA L'ARGOMENTO DEL FLASH :
" MI BASTAVA QUESTA SUA IDEA, CHE MI ERO FATTO ANCH'IO. LE PROMOZIONI CI SONO; IL PROBLEMA SONO I PREZZI, ALTI, E LA POLITICA DELLA PUBBLICITà CHE è INFERIORE A QUELLA DELLA FORD. CIò DERIVA DA TROPPA TECNOLOGIA CHE VIENE ACQUISTATA E NON PRODOTTA, E QUINDI, COSTANDO DI PIù IL PRODOTTO, RIDUCE I PROFITTI E QUINDI IMPEDISCE DI AVERE RISORSE.
FORD INVECE PRODUCE TUTTO .
SALUTI.
P.S.. C'ERA UNA VOLTA UN PRESIDENTE DI FEDERAUTO CHE VOLEVA UN TAVOLO COL GOVERNO (...) NON SAREBBE MEGLIO CHE CAPISCA CHE DOBBIAMO CAMBIARE ROTTA NEI RAPPORTI CON LE CASE CHE, IN QUESTO MOMENTO COME NON MAI, HANNO SOLO IL COMPITO DI ULTRASTOCCARCI ? LE CASE DEVONO PRODURRE, MA NON SAREBBE MEGLIO CHE QUALCUNA CHIUDA, TEMPORANEAMENTE E CHE IL NS.COMMERCIO DIVENTI PIù SERIO ?"
RISPOSTE DA ERNEST FERRARI ALL'INTERVENTO "ULTIM'ORA".
"PER L'ESSENZIALE, CONCORDIAMO CON IL CONCESSIONARIO.
AGGIUNGIAMO QUESTO :
1) LA PUBBLICITà OPEL è ANCHE QUALITATIVAMENTE DEBOLE : UNO HEADLINE COME " WIR LEBEN AUTOS" è STRATEGICAMENTE UN BOOMERANG PERCHé è SCRITTO IN TEDESCO , IL CHé RIMANDA IMMEDIATAMENTE ALLA PUBBLICITà DEL LEADER MONDIALE VOLKSWAGEN (" DAS AUTO" !) E DENOTA UN SENSO DI INFERIORITà DEL TUTTO FUORI LUOGO DI OPEL, COME SE AVESSE VOLUTO DIRE "ANCH'IO SONO TEDESCA"
2) SU FEDERAUTO E IL SUO PRESIDENTE, HO GIà ESPRESSO CON MODERAZIONE IL MIO PUNTO DI VISTA SU QUESTO BLOG. MA è SACROSANTA L'OSSERVAZIONE DEL CONCESSIONARIO IN MERITO ALL NECESSITà DI CAMBIAR ROTTA NEI CONFRONTI DELLE CASE.