No, la fine del mondo automobilistico non è per il 2012.
Certo, per un periodo di 3 / 6 mesi il mercato 2012 sarà ancora debole. Non si può escludere che una ripresa degli ordini clientela ci sia sin dall'inizio dell'anno, ma ad oggi sarebbe imprudente contarci: la sorpresa potrà esserci soltanto se le marche lanceranno operazioni promozionali massicce e generalizzate.
Comunque, la realtà che si legge in questo fine anno, e che condizionerà il 2012 degli Operatori del mercato, è questa :
a) la domanda attuale è troppo bassa per un Paese come l'Italia, e tornerà a crescere in funzione della fiducia dei Consumatori. A nostro avviso, tenendo conto delle decisioni annunciate dalle autorità, la ripresa inizierà tra marzo e giugno 2012. Con un mercato auto annuo non distante da 1 900 000 unità.
b) il numero degli Operatori (essenzialmente Concessionari) in situazione pre fallimentare è in sensibile aumento; si sta verificando, come previsto da noi molti mesi fa (Aprile 2011), una uscita dal mercato del 30/35 % delle delle Aziende Concessionarie operanti nel 2011 (oggi : 3500/3800 aziende). All'effetto mercato (volumi), si somma l'irragionevole politica di presidio del territorio e di richieste di investimenti da parte delle Case, negli anni 2000 - 2011.
I) UN PRIMO SGUARDO AL "2012 DEGLI OPERATORI".
A) l'uscita dal mercato di molte aziende, spesso sovraddimensionate sta producendo e produrrà i seguenti effetti, parzialmente contraddittori tra loro :
1) PRIMA DI TUTTO : UNA CONCENTRAZIONE ECCESSIVA DELLE RETI PRIMARIE DI MARCA (CONCESSIONARIE) , con annessa difficoltà di presidio efficace del territorio da parte delle Case automobilistiche e problemi di redditività e liquidità per la Rete .
2) Un'offerta sovrabbondante di impianti di grandi dimensioni, dismessi dai Concessionari uscenti o in fase di ridimensionamento .
3) Un insieme di cambiamenti profondi nel ricorso alle Reti secondarie di marca ( Organizzati; Rivenditori; CRP, etc.) , positivi (nuove entrate) o negativi (disdette) a seconda della situazione delle marche concedenti (disdette, ma non solo, per le marche in forte calo sul mercato ; nuove entrate, ma non solo, per quelle in espansione) .
4) Un progressivo ritorno in auge delle Concessionarie di dimensione piccola o media, "alla tedesca", vale a dire a conduzione famigliare, per ragioni di redditività e di presidio del territorio.
5) Una nuova espansione del multimarchismo, prima del 1° giugno 2013... e anche dopo, malgrado la nuova regolamentazione europea, che non costringe nessuno ad applicare la nota clausola di limtazione della Concorrenza.
B) Il mercato italiano e le sue tempistiche .
Chi è dotato di memoria e di normale senso della realtà, troverà nell'anno 2008 un'immagine allo specchio del 2012. Nel 2008, il mercato si è spaccato in due, poco prima di metà anno : una domanda normalmente elevata all'inizio; un vero crollo della stessa da maggio in poi. In 2012 ci proporrà una dinamica inversa : una domanda debole all'inizio, e una crescita forte del mercato da marzo/giugno in poi.
Il perché della ripresa del mercato è già stato evocato su questo Blog ; sono fondamentalmente due ragioni a far sì che la domanda di automobili sarà sotenuta nel secondo periodo:
1) Gli acquirenti potenziali di automobili non sono scomparsi nel nulla; stanno posticipando il loro acquisto e torneranno sul mercato quando avranno metabolizzato gli effetti della manovra attuale, con maggior forza se saranno varate misure di espansione.
2) Le Case automobilistiche non possono più permettersi di ignorare il mercato italiano, e investiranno in promozione il necessario e il superfluo. Con il rallentamento (già in atto o previsto) dei mercati Cina, India, Brasile, il vecchio continente, e l'Italia, contano di più per tutti.
Del resto, osserviamo che :
a) L' industria nazionale si è leggermente svegliata (vedi ns. Flash pro Marchionne).
b) La guerra dei volumi tra GM (Opel), Volkswagen e Toyota, mai sopita, sta per riesplodere anche in Italia .
c) Le rivalità classiche (Opel Vs. Ford ; Renault Vs. PSA; BMW Vs. Mercedes .VS. Audi ) permangono.
d) Hyundai/Kia, Volvo, Nissan,... continuano ad affermarsi.
e) Sono in arrivo nuovi modelli a profusione (vedi Motor show di Bologna).
C) Gli Operatori e il ritmo dei cambiamenti :
Anche in presenza di un prevedibile e forte miglioramento della domanda durante il primo semestre, le maggiori Case concedenti rimarranno prigioniere dei loro ritmi decisionali, il che vale a dire quanto segue :
1) Approvvigionamenti :
a) Quasi tutte continueranno verosimilmente ad inondare sin da gennaio i piazzali dei Concessionari, di vetture da vendere o da pre immatricolare, disassortite rispetto alle ordinazioni dei clienti finali, foriere di interessi passivi e di margini bassi. La consegna rapida di una vettura richiesta da un cliente ma non in stock fisico o virtuale, rimarrà l'eccezione.
b) Se l'anno 2012, come prevediamo, iniziasse male, alcune Case potrebbero limitare le loro produzioni destinate all' Italia, con scarsa elasticità di ripristino in caso di esplosione della domanda : dopo l'overstock, la penurie...
2) Sviluppo Reti :
a) Le politiche di presidio del territorio sono di natura strategica, e coinvolgono direttamente la responsabilità del management locale di alto (si fa per dire) livello. Un cambiamento repentino di politica durante l'anno è da escludere a priori, salvo catastrofe commerciale.
b) Degli aggiustamenti sono possibili a livello individuale (causa civile, transazione) per la copertura del territorio,i recessi...
II) PREPARARE L'AZIENDA AL 2012 (E OLTRE) .
A) Strategie.
Per molti Operatori, come abbiamo già avuto modo di indicare in un nostro recentissimo "messaggio commerciale" , le scelte rilevanti (e strategiche) da affrontare per il 2012 sono queste :
1) Continuare nell'attività di Concessionario o Riparatore, oppure "chiudere" l'attività (o cederla ad altri)?
2) Ristrutturare l'Azienda, vale a dire ridurne le dimensioni in vista di un minor fatturato/utile ; oppure riorganizzarla per tornare a crescere?
3) Gestire la marca rappresentata/le marche rappresentate ; conservare le marche esistenti o sostituirne una o più di una ?
4) Che strategia adottare a fronte di un Recesso ?
5) Quali precauzioni adottare prima della firma di un Contratto di Concessione o di Post vendita ; e dalla firma in poi ?
B) "Resettare l'Azienda ". Considerazioni conclusive.
La realtà della distribuzione/riparazione nel settore automotive è cambiata negli ultimi anni, e continua a cambiare. Un RESET delle Aziende è dunque all'ordine del giorno. Per ogni Concessionario o Riparatore, corre dunque la necessità di RIESAMINARE E RIDEFINIRE le modalità di permanenza dell'Azienda nel mercato.
Riceviamo spesso richieste di intervento da parte di Concessionari in procinto di fallire (per esempio: due tra venerdi 23 e oggi 26 dicembre) o di Aziende (Riparatori o Concessionari) con preavviso di recesso.Senza contare le preoccupazioni/angosce di molti, espresse all'interno di una Conversazione telefonica. Il panico non serve.
Occorre, prima di tutto, che ogni Operatore esamini la sua situazione in modo obiettivo, nella prospettiva di un mercato che tornerà a crescere:
IL PUNTO DI PARTENZA DI OGNI OPERATORE:
" Quali sono le potenzialità di sopravvivenza e sviluppo di questa Azienda di Distribuzione o Riparazione in questo mercato ? " Pochi imprenditori sanno rispondere a questa domanda in modo non ideologico, fatti salvi i casi disperati . Molti sottovalutano, cosa strana a dirsi, il potenziale della loro Azienda.
Ora, se è vero che molte Aziende non sono più in grado di realizzare utili, è altrettanto vero che sono più numerose le Aziende in grado di farlo. Come abbiamo indicato in un Blog recente, "c'è posto per molti" Operatori nel mercato italiano dell'automobile. La casistica è molto varia, ma alla fine gli Operatori si suddividono in due grandi categorie :
1 ) Coloro che hanno la possibilità economica (in senso lato : redditività e liquidità) e la volontà di rimanere sul mercato : devono decidere sul come "resettare" l'Azienda, rendendola sempliocemente competitiva o, meglio, maggiormente competitiva in un mercato soggetto a sbalzi importanti di volumi, ma ricco di opportunità.
2) Coloro che non vogliono o non sono economicamente in grado di rimanere sul mercato ; in questo caso, si tratta di definire una strategia di uscita che limiti i danni e massimizzi i ricavi (cause civili e/o trattative; alienazione tempestiva o affitto di parte degli impianti) ; e ogni qualvolta sia possibile, reset dell'Azienda (cambiando attività nel settore ; ricercando una marca di minor impegno...)
IL 2012 SARà L'ANNO DELLE SFIDE PER TUTTI GLI OPERATORI.