Il caso, sempre il caso ! Ieri, abbiamo ricevuto due messaggi involontariamente complementari . Uno, via e-mail, da Federauto (vedere la "lettera aperta" che ho pubblicato in risposta, ieri su questo stesso Blog) . In precedenza, avevamo parlato al telefono con un Concessionario (non è il primo) che ci chiedeva di lanciare un appello alle Reti, proponendo loro un nuovo tipo di Associazione di cui ci saremmo occupato "personalmente di persona" , come usa dire l'agente Catarella, del ben noto commissariato di Vigata, non lontano da Montelusa.
Ora, si tratta delle due facce della stessa medaglia . Il caso, dunque? In realtà, l' inefficacia di Federauto/Federaicpa e della maggior parte delle Associazioni di marca, nel difendere gli interessi degli operatori sul mercato, fa sì che gli stessi operatori cercano altre soluzioni. Di questo, abbiamo già parlato in vari Blog ; ma il perdurare della Crisi e la diffusione progressiva dei nuovi Contratti di Concessione, tutti peggiorativi rispetto ai precedenti, rende utili ulteriori riflessioni, complementari rispetto alle precedenti, ma per nulla esaurienti : ci vorrebbe un trattato; ci stiamo lavorando "senza stress".
I) INTERESSI DIVERGENTI NELLE RETI.
A) Tra Concessionari.
Ogni Concessionario ha un interesse oggettivo evidente a vedersi ridurre la concorrenza intra brand. Pertanto, la scomparsa della Concessionaria vicino alla sua è vissuta , dal punto di vista economico, in modo positivo. Questo punto è fondamentale, per varie ragioni. Da un lato, si tratta di un "calcolo" evidente. Dall'altro, corrisponde ad una sottovalutazione delle conseguenze a medio/lungo termine di una tale evoluzione, come vedremo in seguito. In merito a questo stesso punto, è doveroso notare fin d'ora che esistono delle "success stories" come il CMA per Ford; ma anche delle patologie gravi, come la creazione di micro-monopoli locali, nati da politiche commerciali iper aggressive e talvolta finanziati da fonti imperscrutabili.
Sempre in tema di concorrenza intra brand, va da se che un Concessionario che perde il proprio mandato, o uno dei suoi mandati, ne cercherà un'altro, o più di uno. Introdurrà dunque un supplemento di concorrenza intra brand in una marca diversa da quella che lo ha revocato... ma continuerà magari a vendere, in qualità di Intermediario, vetture nuove della marca "perduta" ; e potrà inoltre rimanere Riparatore autorizzato della stessa marca. Questo dimostra, in sintesi, che ridurre la concorrenza intra brand non è facile quanto sembra.
B) Tra Riparatori Autorizzati, Officine autorizzate, Organizzati... e Concessionari.
Definizioni (NB : non tutte le Case utilizzano le stesse denominazioni; ma il concetto non varia) :
1) Il Riparatore Autorizzato della marca X è nominato direttamente dalla marca ed è legato da contratto con la stessa ; il Riparatore Autorizzato è l'alter ego del Concessionario per quanto riguarda l'Assistenza post vendita : effettua le stesse operazioni, acquista le parti di ricambio direttamente dalla Casa X , con gli stessi sconti di un Concessionario. Di fatto, molti ex Concessionari rimangono Riparatori Autorizzati dopo aver perso il mandato di Concessione.
2) L'Officina Autorizzata è legata da contratto con un Concessionario e non direttamente con la Casa. Usufruisce di sconti minori sui ricambi rispetto ad un Concessionario; il Concessionario di riferimento controlla il rispetto dei criteri qualitativi (Standard) definiti dalla Casa. Ovviamente, lo stesso Concessionario, e non la Casa, recede dal Contratto. Se il Concessionario di riferimento riceve disdetta dalla Casa, è tenuto a disdettare l'Officina Autorizzata. In questa eventualità, sarà la Casa a scegliere un nuovo Concessionario di riferimento.
3) L'Organizzato è in realtà un Concessionario di secondo livello : effettua sia la vendita di vetture nuove che il post vendita. Il contratto può essere unico o sdoppiato ; spesso l'Organizzato dipende da un Concessionario per entrambe le attività; ma nulla vieta che sia, per esempio, direttamente dipendente dalla casa madre per il post vendita, e da un determinato Concessionario per la vendita di vetture.
Alcuni esempi di divergenza di interessi:
La semplice lettura delle definizioni precedenti dimostra che esistono interessi dissimili tra Riparatore Autorizzato, Officina Autorizzata e Organizzato. E, all'interno di ogni categoria, tra i singoli operatori. Per esempio, chi dipende da un Concessionario e non dalla Casa madre è in una situazione allo stesso tempo economicamente sfavorevole e contrattualmente fragile, rispetto a chi è collegato direttamente con la casa concedente.
In un periodo critico come l'attuale, l'Officina Autorizzata o l'Organizzato che dipendono dallo stesso Concessionario ABC, sono evidentemente in concorrenza tra loro. Ma sono anche un peso per il Concessionario ABC in difficoltà, che sarà logicamente tentato di recedere dal Contratto, per recuperare parte dell'attività di post vendita attualmente ripartita tra vari operatori.
Per quanto riguarda il Riparatore Autorizzato, avrà come concorrenti, all'interno della stessa marca X :
a) Gli altri Riparatori Autorizzati della marca (stesso Contratto, stesso trattamento economico).
b) I Concessionari della marca (stesso Contratto, stesso trattamento economico).
c) Le Officine Autorizzate della marca (Contratto diverso, trattamento economico inferiore) .
d) Gli Organizzati della marca ("dipende") .
II) Il compito maggiore dell'Associazione : conciliare interessi economici in (gran) parte divergenti per affrontare con successo la controparte.
A) "La vittoria va ai battaglioni più grossi" (Napoleone)
Che si chiami Federauto, Federaicpa o Vattelapesca, una Associazione delle Reti automobilistiche o veicolistiche deve essere in grado di rappresentare ed organizzare il maggior numero possibile di Operatori, per contrastare l'arbitrario crescente (con la nuova Regolamentazione europea) delle Case automobilistiche/veicolistiche. La massa critica delle aziende rappresentate è un fattore determinante per il successo o l'insuccesso dell'Associazione.
Non sorprende il fatto che Federauto, come Federaicpa in precedenza, conti così poco nei confronti delle Case concedenti, e quasi nulla in Europa. L'uscita dal CECRA, perché la presenza di varie categorie di Operatori impediva di rappresenatre efficacemente i Concessionari (dixit, usando forse termini leggermente diversi, il Presidente della Federauto nel famigerato bollettino di luglio) è stata una decisione sciagurata. Era necessario fare esattamente il contrario: essere più numerosi per pesare di più nel CECRA; e per fare pesare di più il CECRA nei confronti della Commissione europea.
Ora, sappiamo che il panorama delle Reti di Distribuzione e Riparazione sta cambiando profondamente dal 1992, con una vivace accelerazione dal 2008 : il numero delle Concessionarie continua a calare; quello dei Riparatori di marca tende ad aumentare, se non altro perché si tratta, per i Concessionari revocati, di un modo intelligente di rimanere sul mercato.
B) Si consiglia un drastico cambio di rotta, per ridurre lo strapotere delle case concedenti.
Non voler rappresentare i Riparatori significa, per una Associazione come Federauto, essenzialmente tre cose :
a) Non aver capito che il maggior antagonista delle Reti, e anche dei soli Concessionari se si preferisce, sono le Case concedenti.
b) Frammentare il blocco Concessionari-Riparatori-Organizzati, di fronte ad una Associazione delle Case concedenti (ACEA) capace di rimanere coesa allorché gli interessi degli Associati sono tendenzialmente molto divergenti su molti fronti (mercati, prodotti, prezzi...) .
c) Preparare il terreno per nuove, sonore sconfitte delle Reti di fronte alle Case.
CONSIDERAZIONI FINALI E SINTESI.
Se tutto questo è vero, e lo è, allora è urgente che la grande Associazione Federauto riveda in toto le sue strategie. Partendo da una semplice constatazione : per divergenti che siano, gli interessi dei Concessionari, dei Riparatori e Organizzati sono conciliabili. Lo sono, in particolare ma non solo, per quanto riguarda le sfide maggiori che aspettano le Reti quest'anno e negli anni a venire.
Troppo tempo è stato perso, in particolare per i Concessionari, unica categoria ora rappresentata da Federauto :
a) I Contratti di Concessione sono pronti o lo saranno a breve, senza che Federauto si sia fatta carico (se lo ha fatto, è stato un insuccesso clamoroso) di chiedere (esigere) clausole meno dannose per i Concessionari. Né l'Associazione ha mai proposto, a quanto è dato sapere, un "contratto tipo" alle Case automobilistiche.
b) Di una battaglia (sacrosanta) contro l'inasprimento dei criteri qualitativi imposti dalle Case non c'è traccia.
c) Né si è tentato di inserire negli accordi clausole riguardanti risarcimenti degni di questo nome per i Concessionari revocati.
E domani ?
Sarebbe bene:
1) (ri)costituire battaglioni più grossi con tutte le categorie del settore che vorranno farne parte;
2) mediare costantemente tra gli interessi diversi che esistono in ogni tipo di Associazione;
3) definire ed applicare una strategia di conquista di nuovi spazi per le Reti;
4) concentrare da subito le azioni dell'Associazione su obiettivi comuni a tutte le categorie rappresentate (contratti e clausole specifiche; richiesta alle Case di maggiori provvigioni e bonus ; eliminare la pubblicità a carico delle Reti; ridurre i costi dei corsi di formazione; co gestire lo sviluppo delle Reti... )
Poi, con calma e senza aggressivutà, agire ricordando la differenza esistente tra la difesa di un'azienda (Concessionaria, Officina) e quella di una poltrona (da manager di una Casa concedente).