SCEGLIERE LE MARCHE GIUSTE PER LA VS. AZIENDA ; SOSTITUIRE QUELLE “STORICAMENTE DECOTTE” ; FLASH 15-12-2018 DA ERNEST FERRARI

ANTEFLASH : 

         Un paio di mesi fa, nell’Azienda di un ex-Concessionario di una marca francese che visitavo in qualità di Ispettore commerciale -Zone manager qualche secolo fa, mi sono ritrovato in mezzo alle macchine  in esposizione nello show room.  Ma di modelli francesi, ora non c’era più traccia:  il Concessionario aveva optato per la marca H (marca premium giapponese), e per altre marche Premium. 

Camminando nello  show-room “Premium” della  Concessionaria, mi sono accorto di un fatto singolare : la vettura Premium giapponese  che stavo osservando, faceva invecchiare immediatamente e in modo evidente l’estetica delle altre vetture Premium (tedesche, in questo caso … ) esposte nello show room.

Segno dei tempi ?  Coincidenza ? “Ai posteri l’ardua sentenza.” 

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IL FLASH

“SCEGLIERE  LE MARCHE GIUSTE PER LA VS.AZIENDA ; SOSTITUIRE QUELLE “STORICAMENTE DECOTTE”. 

FLASH 15 -12-2018 DA ERNEST FERRARI

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 I) INTRODUZIONE : L’AUTOMOBILE TRA ASIA E “RESTO DEL MONDO”. 

    Se non erro, l’espressione “resto del mondo” nasce dal calcio, e dal fatto che la Gran Bretagna (o l’Inghilterra )  , se non ha (?) inventato il calcio, lo ha dominato per decenni. Ma di calcio, io non so nulla.

     Ora, l’Automobile è il mio mestiere da decenni ; e  dell’automobile, ho imparato qualcosa. Per esempio, che l’Asia  sta diventando IL Continente dell’Automobile . E che non sara’ facile per l’ Occidente abituarsi al sorpasso in atto.

II) IL TEMPO E L’IMMENSO.

       Che il Giappone e’ una grande potenza automobilistica, lo sappiamo da molto tempo. Ma al Giappone (Toyota, Nissan, Honda, Suzuki, Mazda …) , si sono aggiunti, nel corso degli anni, la Corea (Hyundai,Kia, Ssangyong…), la Cina (Great Wall…). 

         L’incognita è il tempo, naturalmente : l’Occidente (Europa, America)… è forte.  Ed è  probabile che qualche Costruttore asiatico alle prime armi, commetta degli errori di prodotto (per i novizi)  o -soprattutto- di commercializzazione. Ma la “qualità totale“, ad esempio, è opera di  Toyota.

           Il tempo  puo’ illudere un osservatore esterno : raggiungere, poi superare numericamente , un gruppo leader come Volkswagen non è facile, ma è possibile. Lo è in particolare quando si ha a che fare con una popolazione sterminata, ancora scarsamente motorizzata,  come per esempio quella cinese o quella indiana.

III) IL PRODOTTO E’ LA SOLUZIONE  PER LE RETI ?

            Lo è … a condizione di non illudersi . Ed è normale  immaginare che la fedeltà alla marca che si rappresenta da trent’anni,  non è sempre, in sé, un errore…Ma gli somiglia! Molto.  Un po’ come la lettura ripetuta di un articolo di giornale, già letto l’altro ieri, ieri, e stamane. Insomma, potrebbe trattarsi di un sintomo di sclerosi intellettuale.

             Chi opera nel settore Distribuzione/Riparazione dell’automobile (lo stesso vale per i motocicli e i veicoli commerciali o industriali) deve studiare i punti di forza dei veicoli NON rappresentati dall’azienda. In sintesi, egli deve conoscere il prodotto della concorrenza meglio del proprio.

             Detto questo, e senza dubbio, molto più’ del prodotto, contano la professionalità del Titolare e l’efficacia della squadra di vendita. Il miglior prodotto del mondo deve comunque essere spiegato da un professionista. Viceversa, al miglior venditore, non deve essere affidato il reparto  catorci.

IV) CONCLUSIONI : LE MARCHE GIUSTE E QUELLE DA ELIMINARE.

  • Le marche giuste sono quelle che ottimizzano gli utili dell’Azienda e i premi de venditori…
  • Sono le marche che  realizzano un utile   ricavato dal post vendita superiore ai preventivi a budget.
  • Sono le marche che vendono in percentuale  il minor numero di “KM zero“, ma raggiungono gli obiettivi di vendita previsti.
  • Le marche da eliminare sono quelle che non producono gli utili e i volumi ad obiettivo.
  • … e quelle che  rimangono incollate in azienda (rotazione inferiore a 3)

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Testo completo e definitivo

Scritto a Roma da Ernest Ferrari

il 13/14 dicembre 2018