SCEGLIERE LE MARCHE GIUSTE PER LA VS. AZIENDA ; SOSTITUIRE QUELLE “STORICAMENTE DECOTTE” ; FLASH 15-12-2018 DA ERNEST FERRARI

ANTEFLASH : 

         Un paio di mesi fa, nell’Azienda di un ex-Concessionario di una marca francese che visitavo in qualità di Ispettore commerciale -Zone manager qualche secolo fa, mi sono ritrovato in mezzo alle macchine  in esposizione nello show room.  Ma di modelli francesi, ora non c’era più traccia:  il Concessionario aveva optato per la marca H (marca premium giapponese), e per altre marche Premium. 

Camminando nello  show-room “Premium” della  Concessionaria, mi sono accorto di un fatto singolare : la vettura Premium giapponese  che stavo osservando, faceva invecchiare immediatamente e in modo evidente l’estetica delle altre vetture Premium (tedesche, in questo caso … ) esposte nello show room.

Segno dei tempi ?  Coincidenza ? “Ai posteri l’ardua sentenza.” 

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IL FLASH

“SCEGLIERE  LE MARCHE GIUSTE PER LA VS.AZIENDA ; SOSTITUIRE QUELLE “STORICAMENTE DECOTTE”. 

FLASH 15 -12-2018 DA ERNEST FERRARI

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 I) INTRODUZIONE : L’AUTOMOBILE TRA ASIA E “RESTO DEL MONDO”. 

    Se non erro, l’espressione “resto del mondo” nasce dal calcio, e dal fatto che la Gran Bretagna (o l’Inghilterra )  , se non ha (?) inventato il calcio, lo ha dominato per decenni. Ma di calcio, io non so nulla.

     Ora, l’Automobile è il mio mestiere da decenni ; e  dell’automobile, ho imparato qualcosa. Per esempio, che l’Asia  sta diventando IL Continente dell’Automobile . E che non sara’ facile per l’ Occidente abituarsi al sorpasso in atto.

II) IL TEMPO E L’IMMENSO.

       Che il Giappone e’ una grande potenza automobilistica, lo sappiamo da molto tempo. Ma al Giappone (Toyota, Nissan, Honda, Suzuki, Mazda …) , si sono aggiunti, nel corso degli anni, la Corea (Hyundai,Kia, Ssangyong…), la Cina (Great Wall…). 

         L’incognita è il tempo, naturalmente : l’Occidente (Europa, America)… è forte.  Ed è  probabile che qualche Costruttore asiatico alle prime armi, commetta degli errori di prodotto (per i novizi)  o -soprattutto- di commercializzazione. Ma la “qualità totale“, ad esempio, è opera di  Toyota.

           Il tempo  puo’ illudere un osservatore esterno : raggiungere, poi superare numericamente , un gruppo leader come Volkswagen non è facile, ma è possibile. Lo è in particolare quando si ha a che fare con una popolazione sterminata, ancora scarsamente motorizzata,  come per esempio quella cinese o quella indiana.

III) IL PRODOTTO E’ LA SOLUZIONE  PER LE RETI ?

            Lo è … a condizione di non illudersi . Ed è normale  immaginare che la fedeltà alla marca che si rappresenta da trent’anni,  non è sempre, in sé, un errore…Ma gli somiglia! Molto.  Un po’ come la lettura ripetuta di un articolo di giornale, già letto l’altro ieri, ieri, e stamane. Insomma, potrebbe trattarsi di un sintomo di sclerosi intellettuale.

             Chi opera nel settore Distribuzione/Riparazione dell’automobile (lo stesso vale per i motocicli e i veicoli commerciali o industriali) deve studiare i punti di forza dei veicoli NON rappresentati dall’azienda. In sintesi, egli deve conoscere il prodotto della concorrenza meglio del proprio.

             Detto questo, e senza dubbio, molto più’ del prodotto, contano la professionalità del Titolare e l’efficacia della squadra di vendita. Il miglior prodotto del mondo deve comunque essere spiegato da un professionista. Viceversa, al miglior venditore, non deve essere affidato il reparto  catorci.

IV) CONCLUSIONI : LE MARCHE GIUSTE E QUELLE DA ELIMINARE.

  • Le marche giuste sono quelle che ottimizzano gli utili dell’Azienda e i premi de venditori…
  • Sono le marche che  realizzano un utile   ricavato dal post vendita superiore ai preventivi a budget.
  • Sono le marche che vendono in percentuale  il minor numero di “KM zero“, ma raggiungono gli obiettivi di vendita previsti.
  • Le marche da eliminare sono quelle che non producono gli utili e i volumi ad obiettivo.
  • … e quelle che  rimangono incollate in azienda (rotazione inferiore a 3)

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Testo completo e definitivo

Scritto a Roma da Ernest Ferrari

il 13/14 dicembre 2018

Autore: Ernest Ferrari

PRIME CONSIDERAZIONI : L'AUTOMOBILE HA DUE ANIME : DA UN LATO, SERVE A TRASPORTARE LE PERSONE E GLI OGGETTI DA UN PUNTO AD UN ALTRO. D'ALTRO LATO, E' UN FORMIDABILE FATTORE DI INCREMENTO DELLA LIBERTA' INDIVIDUALE DEGLI ESSERI UMANI. DETTO QUESTO, NON MI SONO MAI INNAMORATO DEL PRODOTTO " AUTOMOBILE". E NEMMENO OGGI O FRA 10 ANNI PERDERO' LA TESTA PER UNA MACCHINA, MALGRADO GLI INVESTIMENTI IMPONENTI DELLE CASE AUTOMOBILISTICHE PER RENDERLO TECNICAMENTE ED ESTETICAMENTE PERFETTO . PER ME, CONTA LA DISTRIBUZIONE (VENDITA) E LA RIPARAZIONE DEL PRODOTTO. IN UNA PAROLA : MI INTERESSA IL MERCATO E SOLTANTO IL MERCATO . INOLTRE, CREDO CHE CHI SI INNAMORA DELLE MACCHINE NON OTTIMIZZA MAI IL BUSINESS DELLA PROPRIA AZIENDA. MOLTE VOLTE , NE HO AVUTO LA PROVA.