BLOG 18 OTTOBRE 2018 , DA ERNEST FERRARI : “LA STRADA NUOVA PER RINNOVARE IL BUSINESS AUTOMOTIVE “

BLOG 18 OTTOBRE 2018

DA ERNEST FERRARI

__________-


“LA STRADA NUOVA PER RINNOVARE IL BUSINESS “AUTOMOTIVE “.

I) INTRODUZIONE, CON PREGIUDIZI …

                      LA NOSTRA E’ DA SEMPRE UNA ATTIVITA’ DOMINATA DAGLI “INGEGNERI“,E NON   DAI “COMMERCIALI“, COME INVECE DOVREBBE ESSERE. NE CONSEGUE CHE E’ FACILE  IMBATTERSI IN  STERMINATE GIACENZE DI VETTURE “TECNICAMENTE CORRETTE” E COMMERCIAL- MENTE INVENDIBILI. OSSIA : UN PRODOTTO  PUO’ , SEMPLICEMENTE, NON PIACERE AL PROPRIO … “TARGET DI RIFERIMENTO”, PUR ESSENDO IL SUDDETTO PRODOTTO AMMIRATO  DAGLI ESPERTI E DAI TURIFERARI.

                      NELLA STORIA DELL’AUTOMOBILE, SIAMO SPESSO  STATI ACCOMPAGNATI DA PRODOTTI INVENDIBILI, PER  ASSENZA DI INTERESSE DA PARTE DELLA CLIENTELA POTENZIALE. DUE O TRE ESEMPI ALLA RINFUSA:LA NSU RO 80 CON IL SUO MOTORE WANKEL ; LA FIAT DUNA ; LA LANCIA THESIS;  LA RENAULT 30 ; ETC.

                        ORA, SAPPIAMO CHE TUTTE LE CASE AUTOMOBILISTICHE EFFETTUANO I TEST E SONDAGGI PRELIMINARI CHE DOVREBBERO METTERLE AL RIPARO DA QUELLE SORPRESE CHE PERSISTONO ANCORA. GLI INGEGNERI HANNO ANCHE ALCUNI “PECCATUCCI”IN MATERIA DI INQUINAMENTO ATMOSFERICO … “TU QUOQUE, VOLKSWAGEN”. 

                       E OGGI ? OGGI, O DOMANI, LE CASE COMMETTERANNO SU LARGA SCALA, LA VETTURA A GUIDA AUTONOMA. IL VERBO “COMMETTERE” CI STA  PERFETTAMENTE, PERCHE’  , CI SONO GIA’ STATE DELLE VITTIME DELLA VETTURA A GUIDA AUTONOMA , COME ERA PERFETTAMENTE PREVEDIBILE, PURTROPPO,  CHE CE NE SAREBBERO STATE… CON O SENZA UN AUTISTA DI RISERVA A BORDO , PRONTO A PRENDERE IL VOLANTE IN CASO DI RISCHIO DI INCIDENTE.

II) CARA , VECCHIA, STRADA NUOVA. 

          LA SCELTA DI POSSEDERE UN’ AUTOMOBILE E’ UNA DELLE DECIS- IONI PIU’ RILEVANTI NELLA VITA DI UNA PERSONA, O  SPESSO, DI UNA FAMIGLIA . QUESTA DECISIONE NON HA QUASI NULLA A CHE VEDERE CON L’ACQUISTO DI UN OGGETTO ALTRETTANTO AGOGNATO,  DI VALORE EQUIVALENTE, MA DESTINATO ALLA CONTEMPLAZIONE, COME UN QUADRO D’AUTORE, PER ESEMPIO ; O A UN INVESTIMENTO IN UN MINI APPARTAMENTO DA METTERE (O MENO) A REDDITO; O A UN GIOIELLO DA   REGALARE O SEPPELLIRE IN BANCA … ETC.

            CHI “SALE IN MACCHINA” LO FA QUASI SEMPRE PER SE STESSO E/O FAMIGLIA ;  E NON RINUNCERA’ PIU’ AL “MITO A QUATTRO RUOTE” DEI DUE SECOLI CHE LO HANNO COMMERCIALIZZATO.  LO STESSO PROCESSO DI FEDELTA’ ALL’UTILIZZO DEL MEZZO INDIVIDUALE O FAMIGLIARE  DI TRASPORTO, FUNZIONA PROBABILMENTE ANCHE PER MOLTI POSSESSORI DI SCOOTER O MOTOCICLI.

              NEL PROCESSO DI TRASFERIMENTO DELL’OGGETTO (AUTO/MOTO) DALLA FABBRICA ALL’UTILIZZATORE /ACQUIRENTE , E’ SEMPRE IL VENDITORE AD AVERE IL RUOLO DECISIVO NELLA TRATTATIVA. SPESSO, SI SOPRAVVALUTA IL PRODOTTO (MODELLO, MARCA, CARATTERIS- TICHE). MA IL PRODOTTO NON PARLA, MENTRE IL VENDITORE , SI. DA QUI LA NECESSITA’ PER L’AZIENDA VENDITRICE, DI SELEZIONARE CON COMPETENZA OGNI COMPONENTE DELLA SQUADRA DI VENDITA.

             SE MOLTI DEI CONCETTI QUI ENUNCIATI SONO “BANALI”/ GIA’ NOTI, E’ BENE TENER PRESENTE CHE PER ESSERE EFFICACE,  UN VENDITORE DEVE INTUIRE D’ACCHITTO QUAL’E’ LA PERSONALITA’ DEL CLIENTE POTENZIALE CHE HA DI FRONTE. ED E’ SU QUESTA BASE CHE EGLI DEVE CONDURRE LA TRATTATIVA DI VENDITA.

               LA TRATTATIVA, PERALTRO, NON DEVE IN NESSUN CASO ESSERE TURBATA DALLA PRESENZA NON RICHIESTA DI ALTRE PERSONE, APPAR -TENENTI O MENO ALL’AZIENDA ; TITOLARE INCLUSO ? SI.

               _______________

TESTO COMPLETO E  DEFINITIVO ; SCRITTO A ROMA IL 18/21 OTTOBRE 2018, DA ERNEST FERRARI