BLOG 18 OTTOBRE 2018
DA ERNEST FERRARI
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“LA STRADA NUOVA PER RINNOVARE IL BUSINESS “AUTOMOTIVE “.
I) INTRODUZIONE, CON PREGIUDIZI …
LA NOSTRA E’ DA SEMPRE UNA ATTIVITA’ DOMINATA DAGLI “INGEGNERI“,E NON DAI “COMMERCIALI“, COME INVECE DOVREBBE ESSERE. NE CONSEGUE CHE E’ FACILE IMBATTERSI IN STERMINATE GIACENZE DI VETTURE “TECNICAMENTE CORRETTE” E COMMERCIAL- MENTE INVENDIBILI. OSSIA : UN PRODOTTO PUO’ , SEMPLICEMENTE, NON PIACERE AL PROPRIO … “TARGET DI RIFERIMENTO”, PUR ESSENDO IL SUDDETTO PRODOTTO AMMIRATO DAGLI ESPERTI E DAI TURIFERARI.
NELLA STORIA DELL’AUTOMOBILE, SIAMO SPESSO STATI ACCOMPAGNATI DA PRODOTTI INVENDIBILI, PER ASSENZA DI INTERESSE DA PARTE DELLA CLIENTELA POTENZIALE. DUE O TRE ESEMPI ALLA RINFUSA:LA NSU RO 80 CON IL SUO MOTORE WANKEL ; LA FIAT DUNA ; LA LANCIA THESIS; LA RENAULT 30 ; ETC.
ORA, SAPPIAMO CHE TUTTE LE CASE AUTOMOBILISTICHE EFFETTUANO I TEST E SONDAGGI PRELIMINARI CHE DOVREBBERO METTERLE AL RIPARO DA QUELLE SORPRESE CHE PERSISTONO ANCORA. GLI INGEGNERI HANNO ANCHE ALCUNI “PECCATUCCI”IN MATERIA DI INQUINAMENTO ATMOSFERICO … “TU QUOQUE, VOLKSWAGEN”.
E OGGI ? OGGI, O DOMANI, LE CASE COMMETTERANNO SU LARGA SCALA, LA VETTURA A GUIDA AUTONOMA. IL VERBO “COMMETTERE” CI STA PERFETTAMENTE, PERCHE’ , CI SONO GIA’ STATE DELLE VITTIME DELLA VETTURA A GUIDA AUTONOMA , COME ERA PERFETTAMENTE PREVEDIBILE, PURTROPPO, CHE CE NE SAREBBERO STATE… CON O SENZA UN AUTISTA DI RISERVA A BORDO , PRONTO A PRENDERE IL VOLANTE IN CASO DI RISCHIO DI INCIDENTE.
II) CARA , VECCHIA, STRADA NUOVA.
LA SCELTA DI POSSEDERE UN’ AUTOMOBILE E’ UNA DELLE DECIS- IONI PIU’ RILEVANTI NELLA VITA DI UNA PERSONA, O SPESSO, DI UNA FAMIGLIA . QUESTA DECISIONE NON HA QUASI NULLA A CHE VEDERE CON L’ACQUISTO DI UN OGGETTO ALTRETTANTO AGOGNATO, DI VALORE EQUIVALENTE, MA DESTINATO ALLA CONTEMPLAZIONE, COME UN QUADRO D’AUTORE, PER ESEMPIO ; O A UN INVESTIMENTO IN UN MINI APPARTAMENTO DA METTERE (O MENO) A REDDITO; O A UN GIOIELLO DA REGALARE O SEPPELLIRE IN BANCA … ETC.
CHI “SALE IN MACCHINA” LO FA QUASI SEMPRE PER SE STESSO E/O FAMIGLIA ; E NON RINUNCERA’ PIU’ AL “MITO A QUATTRO RUOTE” DEI DUE SECOLI CHE LO HANNO COMMERCIALIZZATO. LO STESSO PROCESSO DI FEDELTA’ ALL’UTILIZZO DEL MEZZO INDIVIDUALE O FAMIGLIARE DI TRASPORTO, FUNZIONA PROBABILMENTE ANCHE PER MOLTI POSSESSORI DI SCOOTER O MOTOCICLI.
NEL PROCESSO DI TRASFERIMENTO DELL’OGGETTO (AUTO/MOTO) DALLA FABBRICA ALL’UTILIZZATORE /ACQUIRENTE , E’ SEMPRE IL VENDITORE AD AVERE IL RUOLO DECISIVO NELLA TRATTATIVA. SPESSO, SI SOPRAVVALUTA IL PRODOTTO (MODELLO, MARCA, CARATTERIS- TICHE). MA IL PRODOTTO NON PARLA, MENTRE IL VENDITORE , SI. DA QUI LA NECESSITA’ PER L’AZIENDA VENDITRICE, DI SELEZIONARE CON COMPETENZA OGNI COMPONENTE DELLA SQUADRA DI VENDITA.
SE MOLTI DEI CONCETTI QUI ENUNCIATI SONO “BANALI”/ GIA’ NOTI, E’ BENE TENER PRESENTE CHE PER ESSERE EFFICACE, UN VENDITORE DEVE INTUIRE D’ACCHITTO QUAL’E’ LA PERSONALITA’ DEL CLIENTE POTENZIALE CHE HA DI FRONTE. ED E’ SU QUESTA BASE CHE EGLI DEVE CONDURRE LA TRATTATIVA DI VENDITA.
LA TRATTATIVA, PERALTRO, NON DEVE IN NESSUN CASO ESSERE TURBATA DALLA PRESENZA NON RICHIESTA DI ALTRE PERSONE, APPAR -TENENTI O MENO ALL’AZIENDA ; TITOLARE INCLUSO ? SI.
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TESTO COMPLETO E DEFINITIVO ; SCRITTO A ROMA IL 18/21 OTTOBRE 2018, DA ERNEST FERRARI