Roma, 28-30 settembre 2018,
Gentili lettori,
La simbiosi che vi propongo oggi si compone, come al solito, di un Blog e di una Consulenza; naturalmente, le due parti della simbiosi trattano di un tema principale. Oggi, si tratta dell’ “immobilismo” , o più esattamente della “sclerosi” commerciale nel settore automotive (automobili, camion, moto/scooter).
Parlare di “sclerosi commerciale” per il nostro settore può sembrare una provocazione : la profusione di nuovi modelli , la perfezione tecnica /tecnologica raggiunta, l’appeal della libertà di movimento, otre che della libertà “tout court” degli individui , delle coppie, delle famiglie, possono indurre a pensare che “meglio di oggi…”.
In realtà, l’attività dedicata dalle Aziende (Concessionarie e rivenditori) alla vendita attiva del prodotto è ferma a qualche lustro (1 lustro= cinque lunghi anni…) fa : prendendo ad esempio l’automobile, è spesso difficile discernere , in un salone di vendita, quale sia il valore commerciale aggiunto del venditore di turno, se si escludono le indicazioni tecniche (messa in strada,etc.) o amministrative.
Cordiali saluti e buona lettura,
Ernest Ferrari
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BLOG 28 SETTEMBRE 2018
DELLA SCLEROSI COMMERCIALE NEL BUSINESS AUTOMOTIVE.
DA ERNEST FERRARI
I)BREVE INTRODUZIONE.
IL FOCUS DEGLI OSSERVATORI/GIORNALISTI SUL PRODOTTO AU- TOMOBILISTICO E LE SUE EVOLUZIONI TECNICHE, FA SI CHE LE ATTI- VITA’ COMMERCIALI , ALMENO ALTRETTANTO ESSENZIALI PER LA REDDITIVITA’ DEL SETTORE, SIANO PASSATE IN SECONDO PIANO.
ORA, LE MERAVIGLIE DEL PRODOTTO A RICCHI CONTENUTI TECNOLOGICI, STANNO ATTRAVERSANDO UN’ECLISSE CHE NON RISPARMIA NIENTE, NE’ LA VETTURA ELETTRICA, NE’ QUELLA A GUIDA AUTONOMA. ANZI ! TESLA CONTINUA A PREOCCUPARE I SUOI “FAN”.
II)VENDERE , VENDERE, VENDERE!
PER VENDERE, SAREBBE “PROBABILMENTE” UTILE AFFIDARE IL COM- PITO DI VENDERE… A DEI VENDITORI(!) . E FARE IN MODO CHE QUELLA CATEGORIA”STRATEGICA” SIA OGGETTO DI CONTINUO AGGIORNAM- ENTO , OLTRE CHE DI ELEVATI STANDARD DI REMUNERAZIONE A FRONTE DI OBIETTIVI DI VENDITA ELEVATI E POSSIBILMENTE CONDIVISI.
SARA’ SICURAMENTE OPPORTUNO INSERIRE LE EQUIPE DI VENDITA NELLE RIUNIONI AZIENDALI DI LIVELLO STRATEGICO (COMITATO DIRETTIVO, ETC.) , CON DIRITTO DI LIBERA PAROLA.
PER CONVERSO, IL DIRETTORE ALLE VENDITE O CAPO VENDITE CHE SIA, NON DOVREBBE MAI ESSERE … IL FIGLIO MAGGIORE DEL TITOLARE, A MENO CHE ABBIA DIMOSTRATO DI SAPER VENDERE AUTOMOBILI NUOVE NELL’AZIENDA DI UN CONCESSIONARIO CONCORRENTE, POSSIBILMENTE DI ALTRA MARCA.
INFINE, HO POTUTO PERSONALMENTE CONSTATARE CHE LA MIA MASSIMA PREFERITA : “CHI NON VENDE E’ UN COGLIONE”, NON E’ SOGGETTA A CONTROINDICAZIONI.
III) IN GUISA DI CONCLUSIONI :
- ALCUNE PERSONE, ANCHE DI OTTIMO LIVELLO, SONO INCAPACI DI VENDERE UN BICCHIERE D’ACQUA A CHI ESCE DAL SAHARA .NON INSISTERE.
- UN VENDITORE NON DEVE PREOCCUPARSI DEGLI ORARI DELL’AZIENDA, SE NON HA VENDUTO NIENTE DA DUE GIORNI.
- VOLER VENDERE QUALCOSA AD UN AMICO SIGNIFICA DOVER SCEGLIERE TRA UNA PERDITA DI DENARO E LA FINE DI UN AMICIZIA.
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TESTO COMPLETO E DEFINITIVO
SCRITTO A ROMA DA ERNEST FERRARI IL 29 SETTEMBRE 2018