Mese: settembre 2018

Roma, 28-30 settembre 2018,

Gentili lettori,

    La  simbiosi che vi propongo oggi si compone, come al solito, di un Blog e di una Consulenza; naturalmente, le due parti della simbiosi trattano di un tema principale. Oggi, si tratta dell’ “immobilismo” , o più esattamente della “sclerosi” commerciale nel settore automotive (automobili, camion, moto/scooter).

    Parlare di “sclerosi commerciale” per il nostro settore può sembrare una provocazione : la profusione di nuovi modelli , la perfezione tecnica /tecnologica raggiunta, l’appeal della libertà di movimento, otre che della libertà “tout court” degli individui , delle coppie, delle  famiglie, possono indurre a pensare che “meglio di oggi…”.

     In realtà, l’attività dedicata  dalle Aziende (Concessionarie e rivenditori) alla vendita attiva del prodotto è ferma a qualche lustro (1 lustro= cinque lunghi anni…) fa : prendendo ad esempio l’automobile, è spesso difficile discernere , in un salone di vendita, quale sia il valore commerciale aggiunto del venditore di turno, se si escludono le indicazioni tecniche (messa in strada,etc.) o amministrative.

Cordiali saluti e buona lettura,

Ernest Ferrari

                                               _____________________________

BLOG 28 SETTEMBRE 2018

DELLA SCLEROSI COMMERCIALE NEL BUSINESS AUTOMOTIVE. 

DA ERNEST FERRARI

I)BREVE INTRODUZIONE. 

IL FOCUS DEGLI OSSERVATORI/GIORNALISTI SUL PRODOTTO AU- TOMOBILISTICO E LE SUE EVOLUZIONI TECNICHE, FA SI CHE LE ATTI- VITA’ COMMERCIALI , ALMENO ALTRETTANTO ESSENZIALI PER LA REDDITIVITA’ DEL SETTORE, SIANO PASSATE IN SECONDO PIANO.

ORA, LE MERAVIGLIE DEL PRODOTTO A RICCHI CONTENUTI TECNOLOGICI, STANNO ATTRAVERSANDO UN’ECLISSE CHE NON RISPARMIA NIENTE, NE’ LA VETTURA ELETTRICA, NE’ QUELLA A GUIDA AUTONOMA.  ANZI ! TESLA CONTINUA A PREOCCUPARE I SUOI “FAN”.

II)VENDERE , VENDERE, VENDERE! 

PER VENDERE, SAREBBE “PROBABILMENTE” UTILE AFFIDARE IL COM- PITO DI VENDERE… A DEI VENDITORI(!) . E FARE  IN MODO CHE QUELLA CATEGORIA”STRATEGICA” SIA OGGETTO DI CONTINUO AGGIORNAM- ENTO , OLTRE CHE DI ELEVATI STANDARD DI REMUNERAZIONE A FRONTE DI OBIETTIVI DI VENDITA ELEVATI E POSSIBILMENTE CONDIVISI.

SARA’ SICURAMENTE OPPORTUNO INSERIRE LE EQUIPE DI VENDITA NELLE RIUNIONI AZIENDALI DI LIVELLO STRATEGICO (COMITATO DIRETTIVO, ETC.) , CON DIRITTO DI LIBERA PAROLA.

PER CONVERSO, IL DIRETTORE ALLE VENDITE O CAPO VENDITE CHE SIA, NON DOVREBBE MAI ESSERE … IL FIGLIO MAGGIORE DEL TITOLARE, A MENO CHE ABBIA DIMOSTRATO DI SAPER VENDERE AUTOMOBILI NUOVE NELL’AZIENDA DI UN CONCESSIONARIO CONCORRENTE, POSSIBILMENTE DI ALTRA MARCA. 

INFINE, HO POTUTO PERSONALMENTE CONSTATARE CHE LA MIA MASSIMA PREFERITA : “CHI NON VENDE E’ UN COGLIONE”, NON E’ SOGGETTA A CONTROINDICAZIONI.

III) IN GUISA DI CONCLUSIONI :

• ALCUNE PERSONE, ANCHE DI OTTIMO LIVELLO, SONO INCAPACI DI VENDERE UN BICCHIERE D’ACQUA A CHI ESCE DAL SAHARA .NON INSISTERE.
• UN VENDITORE NON DEVE PREOCCUPARSI DEGLI ORARI DELL’AZIENDA, SE  NON HA VENDUTO NIENTE DA DUE GIORNI.
• VOLER VENDERE QUALCOSA AD UN AMICO SIGNIFICA DOVER SCEGLIERE TRA UNA PERDITA DI DENARO E LA FINE DI UN AMICIZIA.

___________________

TESTO COMPLETO E DEFINITIVO

SCRITTO A ROMA DA ERNEST FERRARI IL 29 SETTEMBRE 2018

BLOG 20 SETTEMBRE 2018

DA ERNEST FERRARI

“IN ATTO, LA RICONQUISTA DEL MERCATO AUTOMOTIVE ? NO !”

I) Introduzione indirizzata allo “smemorato di Collegno”; e consimili : 

          Il mese di Agosto ha segnato un progresso rispetto al mese corris- pondente dell’anno precedente, in termini di immatricolazioni di auto -mobili nuove in particolare.  Bene ; ma la riconquista del mercato in cinque mesi (1° settembre 2018-31 gennaio 2019) è un’altra cosa. E non si farà, salvo cambiamento repentino di rotta, da parte di chi dispone di poteri decisionali in termini politico-economici…

            Allo “smemorato“, se fosse redivivo,ricorderemmo doverosamente che il mercato automobilistico italiano del 2007, ha raggiunto 2 450 000 immatricolazioni. Di una tale cifra, nel vuoto intersiderale del pensiero populistellare  attuale, non si parla neanche lontanamente per il 2018 , così come per il 2019. 

           Sempre allo “smemorato”, ricorderemmo pacatamente  che l’Europa esercita con equilibrio e lungimiranza il potere che le compete. E che l’Italia dovrebbe far parte dei Paesi di primissimo rango, con la Germania e la Francia. Quanto a scegliere il/votare per il candidato più idoneo a rappresentarci, forse sarebbero necessarie delle eliminatorie su scala nazionale, onde evitare altre figuracce in Europa… e da noi.

II)La Riconquista del mercato auto; in ottica dealer / concessionario  (estrema sintesi) :

               Evidentemente, non basta ad un concessionario “z” incrementare le proprie vendite, i propri utili, etc. di una percentuale superiore alla media della concorrenza per ritenersi soddisfatto… né tanto meno per soddisfare  la Casa concedente corrispondente (es: Opel Italia). La faccenda si complica nei casi di Concessionarie e Case concedenti multimarca .

                  Inoltre, va da sé che le Case  concedenti ritengono che le scelte strategiche -come ad esempio la crescita dell’Azienda ad orizzonte 5 anni o più, la sua solidità economico-finanziaria, l’assunzione di altri marchi (…) devono essere oggetto di decisione diretta da parte della Casa concedente, con o senza consultazione dell’Azienda .

                     Ora, questa pretesa della Casa concedente è una vera e propria prevaricazione ; in quanto tale, riduce “de facto” la capacità operativa dell’Azienda. Il ché induce gli operatori più deboli, meno preparati o in difficoltà economiche, ad astenersi dal far valere i propri diritti in determinate circostanze. Anche la libera concorrenza ne subisce danno. Avete detto “vulnus” ?

III) CONCLUSIONI IMPERATIVE PER CHI SA VIVERE.

1. La riconquista del mercato è necessaria ; ma stiamo perdendo tempo.
2. L’obiettivo temporale non cambia : riconquista del mercato entro il 31 gennaio 2019.
3. Serve un monitoraggio agli antipodi di quello del “Ponte Morandi”.
4. Il risultato del 2007 (2 450 000 immatricolazioni) potrà’ essere replicato all’orizzonte predefinito (31 gennaio 2019).
5. Dipenderà tuttavia dall’eventuale persistenza di una unica “variabile negativa” : il populismo di obbedienza grillina…  Tria ci aiuti !

________________

Testo definitivo e completo;

Scritto a Roma da Ernest Ferrari il 20 settembre 2018

“INSERIRE LA SESTA PER RICONQUISTARE IL MERCATO AUTO.”

DA ERNEST FERRARI. BLOG DEL 12 SETTEMBRE 2018.

      Avvertenza :  il blog “Inserire la sesta e riconquistare il mercato Auto” è da considerarsi un preliminare dinamico alla nuova Consulenza 2019 intitolata “Strategia di Conquista”.

_______

 I) Introduzione.

       Le sei nuove Consulenze 2019 sono tutte disponibili sul sito EF  ; se ne aggiungeranno altre nei prossimi mesi. Come già indicato in testi precedenti, le ns. Consulenze 2019 si affiancheranno alle Consulenze 2018, che continueranno la loro brillante carriera per molti mesi .

       La Consulenza 2019 “Strategia di Conquista” è all’ordine del giorno : l’obiettivo è di riconquistare il mercato automobilistico, incrementando i risultati commerciali ed economici  dell’Azienda nel periodo  1°settembre 2018-31 gennaio 2019… siamo in leggero ritardo ; ma la strategia deve sempre prevalere sull’ansia del dettaglio programmato .

         Le Aziende cui ci rivolgiamo sono le Concessionarie, gli Organizzati, i Riparatori autorizzati delle marche  del settore “Automotive”(Auto ; Veicoli; Moto e Scooter).

II) INSERIRE LA SESTA (marcia, naturalmente ) ; PERCHE’? 

• “Correre necesse…” da sempre.
• La Competizione e la lotta per sopravvivere tra le Aziende di Distribuzione e Riparazione dovrebbe acuirsi nei prossimi mesi, in funzione della densità delle Reti e della dimensione del parco circolante vetusto.
• Le Case concedenti e le marche da loro rappresentate sono numerose e  conducono/condurranno ad una concorrenzialità esacerbata.
• La politica economica nazionale è inefficace, assistenzialista, contraddittoria (e nostalgica … nella versione M5S)
• La politica europea è indifferente alla sorte dell’Italia. Idem per gli USA protezionistici .
• Dunque …

III) CONCLUSIONI (NON DEL TUTTO)  PROVVISORIE.

1. Al crollo del Ponte Morandi è seguita la mobilitazione di un popolo- quello italiano– che molti nel mondo avrebbero il dovere di ammirare…
2. … non solo per l’Arte, suprema scusa per denigrare il resto.
3. I migranti non sono tutti uguali : i miei 4 nonni, emigrati in Francia, erano e sono rimasti, italiani e poveri.
4. Non so se hanno avuto fame, ma so che non hanno mai chiesto l’ elemosina a nessuno.
5. Detto tutto questo, che cos’è – o potrebbe essere- la “dignità” regalata per decreto ? Forse lo sa il Ministro Di Maio.

---

Testo completo e definitivo

Scritto a Roma da Ernest Guy Gilles Ferrari il 12 settembre 2018.

FLASH 9 SETTEMBRE 2018 :

TRA I CLIENTI DELL’AZIENDA, MOLTI SONO “A PERDERE.”

DA ERNEST FERRARI

________________

INFORMAZIONE :

IL FLASH 9 SETTEMBRE 2018 E’  PARTE DI UNA SIMBIOSI ; L’ALTRA PARTE E’ LA  CONSULENZA 2019 N° 5 INTITOLATA : “ESTROMETTERE DALL’AZIENDA LA CLIENTELA A PERDERE.”

————–

I) Introduzione: la problematica (SINTESI).

Che ci sia nelle Aziende di distribuzione/riparazione del settore “Automotive”una “Clientela a perdere” è un dato di fatto : un numero non trascurabile di Clienti  dell’Azienda non produce un utile netto sufficiente  a compensare i costi della vendita  o della riparazione delle  vetture “accet -tate” dall’Azienda di primo livello (Concessionaria) o di livello successivo (Organizzati/Riparatori autorizzati…).

La “Clientela a perdere” ha dunque un costo per l’Azienda; ma serve a “far numero” e a “far quota di penetrazione” ; due caratteristiche commer- cialmente non indispensabili (sono soltanto utili nel breve termine) nei confronti con la Casa concedente e con il mercato nazionale.Del resto, l’aspetto commerciale conta poco quando “i numeri” venduti o immatri- colati non producono nessun utile, o un utile trascurabile per l’Azienda.

A questo punto, entra  in gioco la “fidelizzazione della clientela” , misurata dal “Customer Satisfaction Index” (C.S.I.) o equivalente. Generalmente, la Casa concedente fissa gli obiettivi di fidelizzazione da raggiungere per le Aziende/per ogni Azienda ; obiettivi che possono dare diritto ad un bonus… fermo restando che sono le Case concedenti ad incrementare sostanzialmente il loro parco circolante e gli utili corris- pondenti.

II) Chi si fa carico della “Clientela a perdere… “

“ … è l’ultimo anello della catena “ ossia la Concessionaria , l’Organiz – zato o il Riparatore Autorizzato. La Casa concedente , se interpellata o visitata da “Clienti a perdere“, altro non farà che  indirizzare gli intrusi ad una Azienda della propria Rete, magari con… mandato a respingere.

Ora, c’è sempre qualcuno che rimane con il cerino in mano.  Peggio per lui ? No : peggio per l’Azienda ; o magari , peggio per la marca, o per la Casa concedente.  Comunque sia, nessuno è mai candidato al “cerino” ; ma una sana prassi commerciale deve/dovrebbe consistere nel dire la verità al “Cliente a perdere“. Questo,innanzitutto per ragioni di etica professionale. Ma anche perché il dialogo è il fratello maggiore della vendita.

Detto in altro modo, anche la “Clientela a perdere“, o più propriamente la parte migliore di quella clientela,  può cambiare status e diventare una Clientela da conquistare; il ché sarebbe un passaporto per la crescita… dell’Azienda.

III) Un’altro equilibrio-Conclusioni provvisorie.

• La “Clientela a perdere” ci sarà sempre ; così come la possibilità di uscirne.
• All’interno delle Aziende di Distribuzione/Riparazione, le risorse umane più indicate per far crescere l’Azienda sono… IL TITOLARE, il titolare, e il titolare.
• La “Clientela a perdere” deve essere accolta e ascoltata dai migliori venditori dell’Azienda, e questo per due ragioni :
• 1) Per valutare il potenziale di redenzione della “Clientela a perdere” .
• 2) Per dotare i “migliori venditori” dell’Azienda, di un file di ex-“clienti a perdere” da utilizzare come una riserva dormiente di nuovi clienti. 
• Naturalmente, la “Clientela a perdere ” non “ripescata” sarà estromessa dall’Azienda… a meno di cederne il file ad un altro venditore dell’Azienda.

————

TESTO COMPLETO E  DEFINITIVO s.e&o.

SCRITTO A ROMA IL 9 SETTEMBRE 2018, DA ERNEST FERRARI

 

 

 

BLOG PRIMO SETTEMBRE 2018

“IL MERCATO AUTO, L’ITALIA ALLA DERIVA E L’EUROPA INDIFFERENTE.” 

DA ERNEST FERRARI

_________

I) INTRODUZIONE.

          Con “eroica” perseveranza dal dopoguerra, l’Italia ricorda spesso e giustamente agli altri paesi europei di essere  uno dei 6 paesi fondatori dell’Unione europea, del Mercato comune, etc.  Ma con un sorprendente  voltafaccia, il governo Lega-M5S si è ora buttato in una politica anti- europeista che gioverà forse a qualche altro paese, ma non all’Italia stessa, almeno a quanto sembra.

             Certo , il passato ci offre episodi simili e altrettanto controproducenti ; quello più significativo concerneva la Francia del generale De Gaulle (anni 50/60) che ostacolo’ la costruzione europea, prima di varare l’alleanza franco tedesca del 1962, in sintonia con il cancelliere Konrad Adenauer.

               Ora, la “deriva” dell’Italia verso Visegrad  (!?) o altri lidi, sta già portando acqua al mulino di chi – tra i paesi europei- vedrebbe, in un indebolimento politico ed economico dell’Italia, una occasione da non perdere per conquistare quote di mercato in Europa e altrove (Libia?Tunisia? ),  a scapito dell’Italia.

                  L’Europa, è vero,  non è sempre un partner perfettamente affidabile ; ma c’è di meglio, nell’universo mondo della politica ?

II) L’EUROPA INDIFFERENTE… ? 

                    La prepotenza verbale del populismo è una cosa ; l’efficacia del populismo ad ottenere i risultati miracolosi che sbatte in faccia a chiunque, un’altra, lontanissima, inverosimile, strana, inutile cosa. Allora, data l’inconsistenza delle proposte o esigenze dei populisti M5S e altri, perché mai l’Europa dovrebbe sentire il dovere, o la curiosità, di occuparsene?

                       L’Europa che conta, dunque, ha altre cose, molto più serie, da fare.  Per esempio, curare la fragilità delle nostre democrazie. In merito, e giuro che si tratta di una coincidenza, è uscito da poche settimane un libro  intitolato “How Democracies die”(“Come muoiono le Democrazie.”)(Crown) ; il testo contiene anche un elenco/classifica degli uomini di potere, da Roosevelt a…  Orban, senza dimenticare Peron, Fujimori, Putin, Erdogan, Berlusconi…  con una analisi oggettiva del loro uso di un potere, loro  democraticamente conferito.

III) L’ITALIA ALLA DERIVA.

                         Il potere dell’Unione Europea risiede nella prudenza degli elettori, come in quella degli “eurocrati” di Bruxelles. Fino a pochi mesi fa, nulla di grave era in programma, data l’auto emarginazione dei movimenti populisti. Ma oggi, l’abbraccio Salvini-Orban e l’incompetenza profonda del M5s stanno relegando l’Italia ad un ruolo di Paese subalterno. 

                           Ora, quello di Paese subalterno, non è assolutamente il ruolo che spetta all’Italia. Ribadiamo che l’Italia non è seconda né alla Germania di Merkel, né alla Francia di Macron, né tanto meno all’ Ungheria di Orban  o ai Paesi di Visegrad.

                           Siamo del parere che l’Italia deve sin d‘ora riavvicinarsi all’Europa, a testa alta,  sempre che il Paese si sia allontanato solo un attimo, magari per seguire le esasperanti e vacue prosopopee del populismo di stampo grillino.  Continuare a punzecchiare l’Europa o -peggio- a provocarla, sarebbe per l’Italia un errore di cui veramente non c’è nessun bisogno, allorché l’economia italiana è fragile, e la politica in preda a contraddizioni , tentennamenti , negoziazioni tra Lega e M5s da un lato; e dall’altro, tra i ministeri competenti (Tria) e quelli in fase di accultu- razione.

               Nel contempo, Fitch ha appena lanciato un segnale d’allarme al governo; altri segnali seguiranno ?

IV) E IL MERCATO AUTO ?

            Ancora qualche giorno di pazienza… ne parleremo abbondantemente tra oggi primo settembre 2018, e il 31 gennaio 2019. In cinque mesi, dovremo riconquistare il mercato. 

______________

 Testo definitivo e completo, redatto da Ernest Ferrari il primo settembre 2018, a Roma.