BLOG N° 34/3013 : IL TEMPO DELL’ ARROGANZA DELLE CASE E DELLA DETERMINAZIONE DEGLI OPERATORI

Anteblog : Moltiplicazione delle testimonianze.

NB: Non tutti coloro che si esprimono hanno chiesto di rimanere anonimi ; ma ho ritenuto di applicare a tutti la stessa regola. Il fatto che un numero crescente di Operatori si sia deciso a testimoniare dell’arroganza delle Case è un segno inequivocabile del crescente disagio esistente nel nostro settore. Ho selezionato due casi significativi. Altri seguiranno, sempre con la stessa precauzione.

Mi scrivono :

1) Un Riparatore di Veicoli Industriali :

“Buongiorno, signor Ferrari,

Sono andato all’evento che le avevo segnalato (un incontro dedicato ai Veicoli industriali ; nota di E.F.) , chissà com’è i miei occhi vedono sempre cose diverse, il problema devo essere io.

Gliele racconto anche se non richiesto, come al solito:

T… di Iveco non mi sembrava mica tanto allegro; il manager di Iveco, invece bello rilassato così come gli altri rappresentanti delle case costruttrici, specie Volvo, che nemmeno era presente ufficialmente.

La colpa delle difficoltà dell’autotrasporto è naturalmente del governo, della crisi e della concorrenza dei paesi dell’est , tipo Germania e Austria aggiungo io.

Calo dell’80% della vendita di veicoli oltre 16 T, quindi in Italia dovrebbe circolare meno della metà delle merci rispetto al 2007 ? 

Ma sì, lo spettacolo andrà avanti, perché serve solo ad appagare i committenti, come tutte le fiere, il pubblico non è soggetto.

Ma a chi vogliono raccontarla che le fiere servano per promuovere il prodotto  ? Forse all’esposizione universale del 1889 .

Adesso gli interessi sono altri, è come il rito pagano del capodanno, ed io credo che un festeggiamento serva per trovare un’identità che sembra smarrita nella mancanza totale di rappresentanza di interessi comuni, in qualunque settore.

E rimane mia convinzione che il mercato Italia che assorbe comunque il 2% della produzione mondiale automobilistica , in termini di valore e rappresentatività sicuramente di più, non verrà abbandonato. Per il momento solo sfruttato. “

2) Un Concessionario Citroen.

” Gentile Dottor Ferrari,

Le scriviamo per metterla al corrente circa gli avvenimenti dei mesi recenti che riguardano la nostra Azienda, (…) ormai senza alcun mandato. (…) L’officina autorizzata Citroen continua a marciare come officina multimarche, e con la vendita di qualche auto nuova grazie alla collaborazione (…) del concessionario di (…) che , a rischio mandato anche lui, vorrebbe (…) ampliare il suo territorio e riacquistare la benevolenza dei manager Citroen.(…)

Intanto, per lavorare meglio, abbiamo acquistato un nuovo strumento di diagnosi multimarca ed un programma gestionale molto efficiente per l’officina,vendiamo qualche auto nuova e qualche usato.  (…) In questo momento, la nostra crescita è minacciata da Citroen Italia che (…) reclama denaro (…)  che non rientrava nei patti tra gentiluomini che si erano intrattenuti verbalmente (…) .

Non abbiamo ancora sentito il nostro avvocato ma sarà necessaria una azione legale per difenderci. In tal caso la inviteremo (…) presso la nostra sede come nostro tecnico di parte per valutare insieme al nostro legale la migliore strategia di difesa. Ci siamo (…) battuti per conservare il mandato di una casa automobilistica ed oggi questa casa automobilistica è diventata il nostro principale Aguzzino. .

(…) la autorizziamo a scrivere sul suo Blog di questa vicenda, affinché altri ex-colleghi possano essere edotti di quanta malafede dispongano i manager delle case automobilistiche nei confronti dei concessionari, sopratttutto di quelli più deboli.

Un cordiale saluto. (firma) ”

 Cose non scritte, ma fortemente sentite.

         Frequentemente – ed in parte, grazie alla dura Crisi ancora in atto – gli Operatori si ribellano verbalmente, in attesa di contesa legale, ai soprusi inflitti dalle Case. Poco tempo fa, a titolo di esempio, un Concessionario spinto ad investire pesantemente pena la revoca del mandato, ha placidamente informato (non serve arrabbiarsi) la Casa concedente che avrebbe chiesto, giustamente, il risarcimento dei danni subiti. Lo farà ? Direi di si, perché lo conosco bene, così come molti altri. La Casa ha provato a blandirlo, forse illudendosi di impressionarlo ; lui sta preparando la documentazione necessaria per l’atto di citazione.

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Il Blog: il tempo dell’arroganza delle case e della determinazione degli Operatori.

Breve osservazione, in guisa di introduzione al Blog:

L’arroganza dei manager delle Case è un elemento che può essere molto utile agli Operatori determinati ad agire, in caso di controversia.

L’arroganza nasce in effetti da due possibili motivazioni :

A) un eccesso di fiducia del manager in se stesso, e questo lo rende tatticamente vulnerabile … purchè l’Operatore conservi il proprio autocontrollo ;

B) l’assenza di argomenti effettivamente validi , il ché porta il manager ad ostentare una sicurezza che non ha. In questo caso, è strategicamente perdente.

I) L’arroganza delle Case concedenti.

          Negli ultimi due giorni di visita alle Reti (mercoledì e giovedì della settimana scorsa), abbiamo avuto personalmente l’ennesima dimostrazione della miopia (o cecità ? ) delle Case automobilistiche in merito al loro prestigio, alla loro credibilità, in breve al loro ascendente, sulle Reti che rappresentano le loro marche. La Crisi, e con la Crisi le politiche di presidio del territorio applicate dalle Case concedenti, hanno dato un ulteriore colpo ad una collaborazione caratterizzata da uno squilibrio sempre maggiore dei diritti e delle obbligazioni delle due parti.

             Abbiamo incontrato quattro Operatori. Il primo in ordine cronologico ci ha chiesto di trovare al più presto un acquirente per la propria Concessionaria (marca asiatica in forte espansione), in quanto non intende continuare a subire , oltre ad una redditività assolutamente insufficiente dell’attività, le vessazioni continue della Casa. Il secondo Operatore, multimarca di successo, stanco di subire le angherie di una microscopica marca giapponese, sta scegliendo tra darle il benservito o aspettare un recesso, prima di dare inizio ad una causa civile. Il terzo Operatore (marca  europea di primo piano) ha già pronto l’atto di citazione. Del quarto (Veicoli Industriali), diremo semplicemente che sta negoziando un concordato.

              Le Case, invece, vivono in un mondo diverso. Nonostante la loro insipienza, la loro incapacità a prevedere la Crisi , poi a contrastarla, sono ancora arroganti, supponenti, convinte di poter gestire le Reti così come hanno fatto per un tempo già troppo lungo. Peccato che, in numeri crescenti anche se minoritari, degli Operatori nutrono ora per le Case sentimenti ben lontani dall’ammirazione, e atteggiamenti quanto meno guardinghi, sospettosi, orientati alla contestazione dei soprusi. In alcuni casi alla rivincita. “Ora basta!” è l’espressione che meglio rende, oggi, a nostro avviso, uno stato d’animo in piena evoluzione.

           A livello individuale, questo può sfociare in una forte determinazione dell’Operatore ad opporsi alla Casa concedente  (come del resto avviene sempre più frequentemente, e siamo il primo ad esserne sorpreso) . Ma la determinazione soltanto, non basta e può condurre l’Operatore in un vicolo cieco. In breve , si tratta di una condizione necessaria, ma non sufficiente, per contrastare le Case concedenti.

II) Un Errore frequente degli Operatori pronti ad opporsi ai soprusi delle Case concedenti.

        Per evitare di cacciarsi in un vicolo cieco, è indispensabile per l’Operatore, riferirsi costantemente :

a) Alla regolamentazione europea.

b) Al contratto che si è firmato.

        Troppo spesso, i Concessionari contestano o vogliono contestare alla Casa ciò che, alla luce della Regolamentazione europea e/o del Contratto firmato, è assolutamente regolare.

        Un caso classico : un Concessionario ci ha telefonato, esasperato dal fatto che la Casa aveva appena nominato un altro Concessionario nelle vicinanze e  anche un paio di Officine autorizzate. Il tutto senza chiedere il permesso al Concessionario “invaso”. Un numero importante di Concessionari è tutt’ora convinto, a torto, che le Case concedenti non hanno il diritto di nominare altri Concessionari nella loro zona di pertinenza, se non dopo averne chiesto  il permesso al Concessionario per il quale è stato definito quel territorio di pertinenza. Inoltre, molti Operatori ritengono che le Case concedenti possono impedire l’apertura di una o più Officine autorizzate sul territorio già “coperto”.

         Tutto questo era vero… all’epoca in cui i Contratti di Concessione erano in linea con il Regolamento europeo 1475/95 : vigeva allora la distribuzione selettiva ED esclusiva ; ossia, i Concessionari dovevano rispettare criteri qualitativi definiti dalle Case (SELETTIVITà), e gli si affidava un territorio esclusivo (ESCLUSIVITà).

         Ma quel  Regolamento (1475/95) è stato sostituito nel 2002/2003 dal Regolamento 1400/02 , sostituito a suo turno nel 2010 dai Regolamenti 330/2010 e 461/2010. 

      Sia nel Regolamento 1400/02 che nei Regolamenti successivi, le Case devono scegliere la SELETTIVITà OPPURE l’ESCLUSIVITà per i Contratti di Concessione.

           La maggior parte  delle Case concedenti ha scelto la selettività; questo significa che le Case hanno piena libertà di nominare tutti i Concessionari che considerano opportuno nominare per presidiare un dato territorio. La selettività qualitativa fa sì che le Case definiscono i criteri che i Concessionari devono rispettare per essere nominati ; la selettività quantitativa consente inoltre alle Case di limitare il numero dei Concessionari, in base alle necessità definite dalla Casa stessa.

       Soltanto nei casi in cui la Casa concedente ha scelto l‘esclusività e non la selettività, il Concessionario può prevalersi del diritto di contestare la nomina di un altro Concessionario della stessa marca sul territorio a lui affidato in esclusiva.

      Per quanto concerne invece le Officine Autorizzate o i Riparatori Autorizzati, sia la Regolamentazione del 2002 che quella del 2010 prevedono l’applicazione della sola selettività qualitativa salvo nel caso altamente improbabile in cui la Casa non controlli il 30% al meno del mercato del post vendita. In pratica, questo significa che un candidato “Riparatore/Officina Autorizzato/a” è tenuto a rispettare i soli criteri qualitativi (standard) : se l rispetta, la Casa non ha il diritto di rifiutare di nominarlo.Tuttavia, dispone sempre di un potere di dissuasione.

          Ovviamente, possono esistere ed esistono dei casi in cui la Casa effettua le nomine di altri Operatori sul territorio affidato ad un Concessionario, con il chiaro (ma difficilmente dimostrabile)  intento di costringere il Concessionario a rinunciare al mandato. Generalmente, la Casa nominerà un nuovo Concessionario quando il precedente avrà chiuso i battenti. A quel momento, sarà spesso possibile all’escluso intervenire in giustizia per risarcimento danni.

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 Considerazioni conclusive/Avvisi ai naviganti.

                     Per gli Operatori, la determinazione ad agire nei confronti delle Case che abusano dei loro diritti è salutare e lo è tanto più oggi, alla vigilia di un miglioramento della domanda. Occorre però ricordare che nulla di utile potrà essere fatto da chi non ha una chiarissima visione dei suoi diritti, e di quelli della Casa concedente. Ovviamente alla luce del Contratto di Concessione o Riparazione firmato ; e della Regolamentazione europea vigente.

            Sia pure nei limiti di un Blog come questo, abbiamo sommariamente chiarito nei paragrafi precedenti l’importanza del tipo di Contratto che si è firmato , selettivo oppure esclusivo. Dobbiamo aggiungere che sono rilevanti anche altri elementi, quali la durata determinata (quale durata ? 5 anni ? di meno ?…) o indeterminata del Contratto, o il fatto che la Casa concedente abbia preferito continuare ad operare con il Contratto del 2003 (ispirato al Regolamento 1400/02) oppure abbia adottato un nuovo Contratto, ispirato alla Regolamentazione del 2010.

      Infine, e forse soprattutto, la decisione di agire deve tener conto delle clausole di risoluzione immediata del Contratto, e della situazione dell’Azienda da quel punto di vista.

            

336 pensieri riguardo “BLOG N° 34/3013 : IL TEMPO DELL’ ARROGANZA DELLE CASE E DELLA DETERMINAZIONE DEGLI OPERATORI”

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